容金强区域经理应具备的四种能力 .pptxVIP

区域经理应具备的四种能力容金强一、区域市场规划与发展能力1 区域市场调研 区域人口、经济、消费状况（市场） 商业状况（渠道） 市场规模（同行销售量及行业总量） 竞品分析（销售、队伍、策略状况）一、区域市场规划与发展能力2 产品SWOT分析 优势、劣势、机会、威胁3 区域市场规划 目标设定 目标分解 目标落实与追踪 人员定编 商业架构设计一、区域市场规划与发展能力 4、市场策略与计划的制定 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 终端策略（连锁、包场、OTC、日化店）二、个人领导能力 管理者 领导者 权力 影响力 强制性 自觉认同 制度化 非制度化—威信 1、权力与影响力的差异项目职务权力影响力来源法定职位，由组织带来和规定。完全依靠个人的素质、品德、业绩和魅力而来。范围受时空限制，受权限的限制。不受时空限制，可以超越权限，甚至超载组织的局限。大小确定1—0，不因人而异。不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有影响力，有的人没有。方式以行政命令的方式实现，是一种外在的作用。自觉接受，是一种内在的影响。效果服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避。追随、信赖、爱戴。性质强制性地影响。自然地影响。2、领导力的建立1、要有一颗“公心”要点一：坚持原则。很多中层经理面对问题，在原则面前往往“和稀泥”，进行调和、平衡，这就不是“公心”。要点二：不偏不倚，一视同仁。要点三：一心为大家。要点四：积极奉献。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2、领导力的建立2、成为业务的“领头羊”误区一：领导是从宏观的、总体上来把握业务，具体的事情都是由下面去做嘛，没有必要业务都要比下属的强。误区二：有些人认为我的工作经验多、学历高，我自然就是业务的领头羊。误区三：有些人曾经是业务的领头羊，就永远以领头羊自居，殊不知在当今高速发展的知识经济时代，过去的可能就已经成为了过去，而未来所需要的业务能力你还没有具备。误区四：有些人认为“领头干”就是领头羊。2、领导力的建立3、言必行，行必果误区一：错误的东西也是“言必行，行必果”。误区二：归罪于外。误区三：有的中层经理总认为“说到做到”指的是对于下属个人的一些承诺要说到做到。2、领导力的建立4、预见性 中层经理作为领导应当预先觉察到重大事件的发生，或者是能够预见到好的和不好的结果。由于多次准确的预见到未来，从而在下属心目中树立起领导的威信。2、领导力的建立5、煽动性 作为领导，你应该具有把你自己的想法变成大家的想法的能力，或者说，你具有用你自己的想法感染下属、说服下属的能力。2、领导力的建立6、持续的耐心 作为领导在困难的时候，要有坚忍不拔的毅力，比你的下属更能够承受困难和压力。2、领导力的建立7、亲和力错误认识一：认为亲和力就是大家在一起热热闹闹，能一起聊天、喝酒吃饭，彼此之间称兄道弟。错误认识二：亲和力就是对下属有求必应。错误认识三：亲和力就是大家一团和气，彼此之间没有争吵、冲突，甚至不存在不同意见，追求全体的一致。错误认识四：与自己性格、脾气相投的人亲和。错误认识五：亲和力对影响力有负面影响。2、领导力的建立8、关心下属误区一：把关心等同于小恩小惠。误区二：对下属许诺空头支票。误区三：认为关心下属的工作就是关心下属。误区四：不能一碗水端平。误区五：认为关心下属就是对上属有求必应。误区六：关心下属就是不批评下属。3、领导就是教练1、辅导的8个要点要点一：言传身教要点二：辅导的目的在于协助学习要点三：协助下属解决特定问题要点四：直接运用在工作上要点五：精心挑选胜利之师要点六：了解下属在辅导方面的需求要点七：不一视同仁要点八：准确了解下属水平3、领导就是教练2：辅导的4种方法方法一：我示范、你观察方法二：我指导，你试做方法三：你试做，我指导方法四：你汇报，我跟踪3、领导就是教练3、辅导的4个策略策略一