建立世界一流的销售组织.pptxVIP

建立世界一流的销售组织朱竞聚集资源于正确战略下合适的细分市场能够提供重要的利益市场细分提供增加收入的机会市场通过揭示隐藏的机会来处理问题市场得以在每一个细分市场建立竞争优势市场从而能够提高客户满意度市场建立客户忠诚度 根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势要接近客户,我们需要确定独特的价值命题 ————针对合适的细分市场落后者领先者不清楚在那方面真正能够/愿意在客户价值上做到与众不同混乱的销售论点性价比不透明相对竞争地位不明确在客户看中的能力上有明显的优势利益可衡量我们的定位和竞争对手的 定位都十分明确 容易为人所了解对客户的利益可衡量化清楚的认识到客户的业务和经济状况视供应商为问题解决者而不是产品推销者能够解释如何捕捉利益寻找具有独特性的领域，在这些领域内培养卓越能力对选定的细分市场/客户有最好的性价比从推销转为咨询”目标定位战略力求通过定价实现增值传统思维方式…..定价专家知道…价格=成本+标准毛利价格与相对竞争对手的产品和服务优势成函数关系竞争对手确定价格竞争性价格是众多用以影响价格水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品/服务优势）定价目标是赢取每份定单定价的目标是赢取对公司和销售代表而言最有利的定单客户关心低价客户想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格定价管理最佳定价实践. 不断收集和追踪竞争对手的价格. 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信 息来定价. 愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品 存在短期需求. 培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价 （如谈判技巧）. 确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道 方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估. 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为定价管理充分利用我们的销售队伍（度身定制解决方案）一般业务销售队伍的首要任务关键客户其它渠道小客户产品战略与客户关系的交切确定了基本的销售任务并影响到工作设计产品2. 转换式销售 让竞争对手的客户转 而使用公司的产品现有/成熟产品3. 留住式销售 基于再订购/更新方式 向现有客户销售核心 产品1. 新理念式销售 推销新产品以吸引新 的客户4. 渗透式销售 向现有客户销售范围 更广的产品，在最大 程度上加强与客户的 关系新产品新客户 现有客户买方……… 的百分比是多少 我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标百分比是多少？现有/成熟产品2. 转换式销售 今天 % 目标 %3. 留住式销售 今天 % 目标 %产品1. 新理念式销售 今天 % 目标 %4. 渗透式销售 今天 % 目标 %新产品新客户 现有客户 买方提高销售队伍绩效的杠杆我们应瞄准那些客户？ . 规模与能力 . 行业每个细分市场的独特销售命题是什么？销售战略 实施销售销售队伍结构销售支持推销技能销售支持因素培训、指导与监督激励与报销招聘信息资源最佳销售实践最优秀的公司…….确立了一套流程，能提供标准化的高质量传播和向客户中的个决策者兑现价值命题向销售代表提供度身定定制的专项业务培训，并由销售经理提供大量的实施指导和监督向销售代表提供销售工具（如潜在的客户筛选标准、客户评估指南）和客户信息（如产品客户获利性）确定合适的内部组织支持水平（销售管理人员、客户服务代表），从而能够腾出更多的时间从事销售和其他增值活动衡量和追踪业绩，既要看效率（拜访次数、在客户身上话的时间），又要看效果（潜在客户渠道、赢得目标细分市场上的新业务调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为建立同步市场营销和销售能力 市场营销的作用是成为客户方面的专家，成为客户代言人，以及为组织提供必要的饿信息，从而客户至上和以市场为导向，理想的结果是向客户提供卓越价值 公司中的每一个都是价值创造过程的一部分，你的销售队伍在实现“接近客户”方面发挥了至关重要的作用客户优先排序价值和独特机遇组合/满足主要客户的需求趋向于销售和或利润销售时间销售和或利润销售时间客户数量启示：我们需要分析我们的销售队伍在主要客户上投入精力的质量和数量——一小群客户往往是我们从中能够赚取最高利润的客户提高市场覆盖的有效性需要有规划和支持 我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员？ 我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能？ 我们是否应该改变我们目标的重点？ 我们如何激励渠道成员来提高销售？ 我们如何渠道内的营销传播？ 我们如何提高渠道的有效性？规划问题 支持问题销售队