投标销售高手TM训练教程.pptxVIP

哈肯咨询[深圳]有限公司HARKEN CONSULTING (SHENZHEN) COMPANY LIMITEDMasterSalesTM SeriesTraining Program销售高手TM训练教程之投 标目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会实战演练目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会市场的新变化把您的感受告诉大家市场的新变化把您的感受告诉大家市场的新变化把您的感受告诉大家市场的新变化订单小了；订单少了；一个订单往往吸引来几十个竞争者，有些人您甚至从未遇见过；那些巨头们也转头盯上了那些以前他们根本看不上的“小”单；集中采购，传统而牢固的客户关系突然贬值到您不敢放心依赖；集中采购，您丢不起任何一个订单，因为那也许就是半壁江山；常规的作战模式现在不那么灵验了，又尚未找到新的应对招数；竞争者似乎转变得比我们要迅速，他们的中标率总是遥遥领先；市场的新变化您的老朋友们一心想帮您，却又似乎总是信心不足，面有难色；投标相关费用投入，您似乎总是犹豫不决，因为实在没有把握；价格，价格，价格！似乎没完没了的价格拉锯，使人心灰意冷；竞标一轮又一轮，在希望与失望之间茫然无措地坐上了过山车；说透明，还免不了有暗箱操作，教人无法捉摸又不甘坐以待毙；投标文件小小的错失也被竞争者利用，使您所有努力前功尽弃；投标说明会一不谨慎就成了牢骚大会批判大会，使人狼狈不堪；……目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会招投标项目的生成与运作信息的获得设计单位招标方评标委员会竞争者项目总体预算和实施细节……招投标项目的生成与运作招标文件判读总则技术部分商务部分工程与售后服务 附加服务—招标文件范本提供等招投标项目的生成与运作主要竞争者分析业务发生的历史沿革核心竞争力竞争策略(价格、支付条件、服务)其他区域市场策略(重要参考！)主要客户关系背景竞争关系界定(合作互补型、正面竞争型)主要攻击点招投标项目的生成与运作项目报告(一线经理)项目描述方案建议风险评估主要薄弱点及应对策略资源配置 集体智慧招投标项目的生成与运作项目的组织保证人力资源配备授权(不授责!)预警与应急机制后台支援招投标项目的生成与运作编制项目预算和项目计划书绩效目标预算明细节点计划报告制度关键检视点预算使用的权限与责任 应急通道招投标项目的生成与运作SMART原则检视SpecificMeasurableAccessibleRelevantTrack-able招投标项目的生成与运作内部流程支持目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会实战演练投标文件准备与递交投标文件准备投标文件的法律地位招标文件判读要点与疑点(沟通)草拟投标文件项目白皮书项目建议书预留“漏洞”审核与批准(页签)装帧与封装投标文件准备与递交投标文件递交递交程序与时限性代表人资格其他约束条件(银行保函、资信证明等)安全递交(时机、封签、防止意外泄密) 预制签收单投标文件准备与递交LMD (Last Minute Declaration)SPD (Special Price Discounts)SBC (Special Business Conditions)SSI (Special Service Items)……目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会投标说明会(Presentation)流程设计目标成果梯子与墙时间与场地安排组织与分工(商务、技术、服务)投标说明会(Presentation)会前准备演示文件准备专业简洁图文并茂提供大纲实物准备体验的冲击“茶杯里的对讲机”困难准备投标说明会(Presentation)着装和装备体现职业风范严谨专业敬业表现团队合作互补差异尊重展示企业实力投标说明会(Presentation)邀请听者事前参观样板点埋下“钉子”获得承诺邀请成熟用户出席(顾问)代表性权威性中立性投标说明会(Presentation)会前定向—赢！（特指心理准备）自信专业焦点在听众关注所有出席者投标说明会(Presentation)回应问题的原则感谢发问者永不争执别“驳倒”他艺术地妥协“留面子给大家”把“对”永远让给客户投标说明会(Presentation)过程控制顺序陈述补场物理和心理位置转换邀请听者参与转移焦点体现整体实力投标说明会(Pre