推销员的实战技巧.pptxVIP

推销员的实战技巧 ;序 ? 美国最优秀的一位推销大师——弗兰克?贝塔哥（1888-1948）。 14岁时，弗兰克被迫辍学，为一个机械师做帮工。 18岁时，他成为一名职业棒球手。 20岁成了一名保险推销员，最初他业绩极差。 29岁时他已是美国薪酬最高的推销员之一。 在他25年的推销生涯中，弗兰克销售了40000份保险。;推 销 员 实 战 技 巧 ; 一、勤奋与热情的力量 ? ①彻底消除弗兰克了在打球时的恐惶心理和紧张情绪，以至于发挥得比自己想象中的还要好； ②弗兰克的热情就像一把火，点燃了其他队员，他们也变得和弗兰克一样激情澎湃； ③在烈日当头的酷热中比赛，弗兰克的感觉真是好极了。;征服了费城的谷物商艾尔?安蒙思。 ; 热情使石头具有魔力 ? 客人问店主：“你知道我为什么没从售货员那儿而是从你这儿买下这颗钻石的吗？”店主回答道：“因为我对这颗钻石充满热情，而他没有。”; 特别提醒 ①如果我们认为自己还没成功，只因为我们缺乏冲动。 ②当我们充满热情，我们才有成功的希望。 ③以百倍的热情投入到工作和生活就有百倍的收益和快乐。 ; 二、大踏步前进 公司总裁沃尔?特拉玛?塔尔伯塔在办公室召开一个全体推销员大会。 两个半月下来，他推销了51000美元的保险。这个业绩是他先前10个多月推销的总和。 分析这些数字真是太奇妙了：他发现自己20%的生意是在初次见面时就成交的；23%是第二次；7%是在第三次或第三次以上。 在这后来的12个月中，他总共打了1849个电话，约见了828个人，成交了365笔生意，平均每个电话给他带来2.30美元的收入。 每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27美元，一直涨到19美元，而且在一年之内将生意成交率以1/29，1/25，1/20，1/10递增，最后提升到1/3。 ; 推销的道理跟打球一样。如果你努力工作，推销是再容易不过了，但您若一开始就把推销看成一件易事，那它就成了世上最难做的事。 ; 特别提醒 ①推销保险最重要的就是每天见上四、 五个人并以自己的热情征服他们； ②没有成功的人，只因为他行动不够； ③希望的源泉只要等待就会干涸。 ; 三、击败自我的最强大敌人——胆怯 弗兰克去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。 此次演讲结识了布赖?卫克斯先生。布赖?卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师。 这次演讲训练激发了他内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。 ; 特别提醒 ①要想获得信心和勇气，就必须当众演讲； ②胆怯和害羞使许多人失去了一切； ③圣经中记载：上帝说“要有光”，于是便有了光。我们可以对自己说“要成功”，我们就能成功。 ; 四、使繁杂的工作井然有序 最后根据需要排出日程，列明从周一到周五的工作顺序以及每天要集中干的事。他总是充满信心，相信下周会做得更好。 又过了几年，他开始把星期五上午改成了“自我组织日”，周末则完全休息。 ; 爱得华的星期六 “自我组织日”。 一位IBM公司的负责人说：“倘若哪一位推销员不想为公司工作了，尽可拒绝执行。” 费城联邦人寿保险公司的宾州分公司的经理迪克说：“多年以来，我之所以成功，全部是因为星期五的计划。”? 一位美国稿酬最高的作家之一、名字叫玛丽?罗伯茨的女作家。说：“我制定了一个时间表来安排自己每一周的每小时。这样，我可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话的空隙来写作。而且我由此进入一个新的生活境界。”; 特别提醒 ①欲想成功，就必须有充足的时间来筹划而不是忙得不可开交； ②成功只是为了做好一件事即思考和安排工作的轻重缓急； ③善于安排时间，就可以在忙碌的生活中应对自如。 牢记中国的古话：“磨刀不误砍柴功”。 ;推 销 员 实 战 技 巧 第二章 成功的秘诀 ;第二章 成功的秘诀; 弗兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使弗兰克更多地为约翰?斯科特先生着想。 ? 弗兰克用将近一个月的时间，协助约翰?斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特