某项目管理流程及营销管理知识培训.ppt

* ? 2001 PricewaterhouseCoopers 机 密 营销/销售队伍管理 培训 北京 京东方科技集团有限公司追求卓越管理 - 京东方组织提升与流程再造项目 京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行 明确企业战略对组织要求 确定集团管理模式 确定集团总部组织变革方案 确定品牌经营本部组织方案 总部核心管理流程 目标 提供 结果 核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计 组织变革设计 2 营销管理体系设计 3 IT规划 4 营销管理体系设计工作目标回顾 实施计划与培训 5 确定IT技术解决方案 集团管理模式 集团总部组织变革方案 品牌与经营本部组织方案 总部核心管理流程 行动计划 制订实施计划 实施培训 整合的行动计划 提供培训 信息系统规划和方案建议 总体IT策略 系统方案建议 实施计划 营销管理体系方案设计及行动计划: 品牌管理 供应商管理 渠道/客户管理 订单管理 物流管理 资金结算管理 营销/销售队伍管理 战略评估 1 明确主要产品市场的发展趋势 评估并明确京东方的发展战略 分析主要产品市场的发展趋势 分析主要产品市场的核心成功要素 评估京东方的发展战略及其实施计划 确定京东方的发展战略陈述 1.营销/销售队伍管理的范围 2.营销/销售队伍管理的目标 3. 销售大区销售人员管理的流程 4. 市场人员的管理流程 5. 大客户销售人员的管理流程 6. 系统与解决方案中心销售人员的管理流程 内容提要 1. 营销/销售队伍的管理范围 营销/销售队伍管理的范围 管理参与BOE的营销/销售活动的部门和人员，使之成为一个高效有序运行的团队，共同完成公司制定的各项任务 BOE营销/销售队伍 销售大区 市场部 销售大区总代表 销售经理 市场部经理 市场人员 销售目标的制定和完成 市场营销活动计划和开展 营销/销售队伍管理 大客户部 大客户部部长 大客户部职员 大客户的发展和管理 系统与解决方案中心 中心总监 行业业务部部长 系统建成项目的销售、市场和实施工作 2. 营销/销售队伍的管理目标 营销/销售队伍管理的目标 营销/销售队伍的核心管理流程的目标是使营销/销售队伍达到公司品牌/通路总部制定的各项任务要求 BOE营销/销售队伍的核心管理流程 达到销售额/利润目标 销售额考核 利润考核 促进市场/品牌推广 市场占有率 品牌形象/知名度 市场拓展能力 开拓BOE的通路 渠道发展/管理能力 市场终端占有率 渠道效率 建立营销队伍核心能力 团队建设 能力培养 销售人员个人事业发展 3. 销售大区销售人员的管理流程 考核 和奖惩 销售 技能培训 销售队伍的核心管理流程 销售报告 销售费用控制 制定销售计划 销售计划 渠道计划 办公费用 销售费用 市场费用 培训费用 员工工资 销售队伍组建 销售额 对手情况 渠道动态 市场状况 销售预测 销售技巧 管理技能 沟通技巧 销售额 利润 渠道发展 市场开拓 管理和团队 人员组成 技能要求 人员招聘 销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动 数字视讯产品中心 销售大区 营销中心 销售大区 营销中心 市场部 人力资源部 销售大区 营销中心 数字视讯产品中心 销售大区 人力资源部 市场部 渠道建设与管理部 产品事业部 销售大区 营销中心 人力资源部 销售大区 营销中心 人力资源部 核心流程 涉及内容 参与部门 申请 销售队伍的组建 组建基层销售队伍的流程 营销中心 销售大区总代表 人力资源部 年度人力资源计划 销售人员额度 提出招聘需求 是否超标 提出岗位技能要求 是 薪酬标准 人选确定 专业技能选拔 通用技能选拔 批准录用 人员上岗 计划 选拔 录用 否 申请 销售队伍的组建(续) 大区经理的选拔流程 营销中心 品通总部 人力资源部 提出招聘需求 内部提拔 提出岗位技能要求 是 薪酬标准 人选确定 专业技能选拔 通用技能选拔 批准录用/提拔 人员上岗 选拔 录用 提出人选 否 区域销售计划制定 销售计划：参见渠道管理流程 产品事业部 营销中心总监 品通总部企划部 销售大区总代表 集团公司总部 下达销售指标 各单项产品销售任务 大区销售任务 销售经理任务 品通总部整体销售目标 产品总体销售任务 批准各产品的销售目标 营销中心各产品总任务 各产品销售历史资料 各大区销售历史资料 区域渠道发展计划制定 销售员销售任务 产品特点 区域市场特点 销售大区总代表销售经理 渠道建设方式 需要发展的代理商渠道数量 大区渠道建设计划 批准确认 批准确认 全国渠道建设总体规划 渠道建设与管理部 营销中心总监 品通总部 审批总体渠道方案及各大区渠道计划 批准确认全国渠道建设总体规划 渠道计划：参见渠道管理流程 销售费用控制 大