某公司管理改善计划的实施.pptxVIP

1 战略定位及管理改善 中 期 报 告（下） 2000年1月 珠海九丰阿科能源有限公司 2 目录 一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业SCP分析 三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、管理改善计划实施方案 3 我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议 系统流程 人力资源 组织结构 业务战略 前瞻性的人力资源规划和储备 激励机制 -关键业绩考核 -培训 突破部门甚至组织边界 定位清晰、功能完备 调整管理跨度、层级、 用专业化、职能化来提高效率 4 业务战略三维模型 在哪里竞争： 产品/服务 区域市场 如何竞争： 产业价值链 最终用户 竞争者 供应商 核心能力 在时间上如何把握： 业务战略的时间展开 5 JOVOARCO竞争态势 珠海 岩谷 珠海煤气 韶关 阳江 广州 汕头加德士 深圳华安 福建华星 直航船 直航船 国产气 6 我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略? 珠江三角洲 粤 东 粤 西 广 西 海 南 深 圳 粤 北 海运 直航船 深圳华安 珠海岩谷 福建华星 浙江华电 直航船 深圳华安 加德士 直航船 直航船 直航船 直航船 深圳华安 国产气 陆运 深圳华安 珠海岩谷 … 阳江… … … 区域战略 ? ? ? ? ? ? ? 7 国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨大挑战，我们是否有针对性的应对战略? 广州 东莞 深圳 珠海 肇庆 江门 佛山 顺德 国家规划液化天 然气进口基地 一期工程 南海 惠州 二期工程 二期工程 天然气替代石油气是不可抵挡的能源潮流，一旦在上述地区的天然气管网建设完成，在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击,市场范围将进一步缩小 具有竞争力的生存期限 5 年 10 年 资料来源:国家行业经济研究网 8 短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的 短期战术 长期战略 依据区域进入的难易度来判断销售发展区域 依据现实销售情况对客户作出判断，特别是购买量与信用，并对客户归类，确定销售政策与价格 依据价格及销售计划作采购计划，并由此产生低价采购技巧 依据对区域市场的长期判断和竞争分析，选择营销发展区域 依据对未来竞争的判断作客户细分，主要关心点是客户市场网络、当地区域占有率、发展潜力 研究产品国际长期价格趋势，同时根据公司营销战略产生销售计划，原则是价格稳定和对对手实施打击 以价差为导向 以市场占有为导向 9 我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略 具有竞争力的生存期限 5 年 10 年 市场应对策略建议 对该区域客户销售策略以维持现金收益为主，保持其销量, 可制订短期战术方案 在维持现有经营范围和客户上，配合当地液化气管网建设，提供稳定的气源,延长生命周期,当天然气登陆后，能利用现有合作基础转向乡镇发展 10 年以上 对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟，同时配合当地城市液化气管网建设,重点支持管网建设与经营商 10 广州 珠海 惠州 佛山 汕头 东莞 茂名 肇庆 江门 湛江 岩古 九丰阿科 华安 加德士 国产气 区域的现实盈利性与发展性 珠江东岸:需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小 粤东:需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小 粤北: 需求相对较小 但供给方的竞争小现实盈利小 发展潜力大 粤西：需求相对较小 供给方的竞争小现实盈利性小 发展潜力大 珠江西岸:需求仅次于东岸 供给大现实盈利性大 发展潜力中 11 JOVOARCO应该根据区域的现实盈利性和成长性的组合，提供不同的产品/服务 成长性 现实盈利性 ？ 瘦狗 金牛 问题 明星 成长性： 天然气进入时间 气化率 市场容量 瓶装LPG 管道LPG 天然气管网 × 瓶装LPG 瓶装LPG BCG矩阵 瓶装LPG 瓶装LPG 以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出 12 对不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重点应有所不同 客户性质 4 3 2 1 0 社区管网 装瓶站 城市管网 管网建设商 珠江三 角洲东 珠江三 角洲西 粤东 海南 粤北 广西 粤西 战略区域 深圳 重要 次要 战略重要性 以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出 13 产业链上不同环节所需要的核心能力是不同的，而最终掌握市场需要不同核心能力的组合 国际采购 营销 储运 国内采购 营销 库存 当地销售能力 华安虽然是一级进口商，但他同时拥有三级站与门市，这为他在一定区域拥有忠实的最终客户打下了基础，但也对他的能力提出了挑战； 虽然九丰集团拥