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公司团队内训项目招投标业务知识篇什么是招投标？ 招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。 在这种交易方式下，通常是由项目采购的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。 哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 招投标分类 组织形式：委托招标/自行招标 活动方式：公开招标/邀请招标 地域区分：国际招标/国内招标 采购对象：货物招标/工程招标/服务招标 信息载体：传统招标/网络招标 招标程序：一次性招标/ 两段式招标议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购政府采购招投标流程1.组建招标机构1.收集招标信息招标方投标方2.准备招标文件*2.前期接触客户3.发布招标公告3.索购资审文件4.进行资格预审4.填报资审文件5.发售招标文件5.购买招标文件*6.研究招标文件6.组织现场考察7.参加现场考察8.准备质疑问题7.解答标书疑问9.参加标前会议*10.编制投标文件8.接受投标文件11.递交投标文件9.开标12.参加开标会议10.评标*13.澄清有关问题11.定标12.发中标通知书14.准备履约保证13.商签合同*15.商签合同投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息;了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点;抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方;策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的五种人 拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者 行动计划之建立信任关系行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐目的： 服务与客户的需求，而非自己的需求行为方式能力信任可参考的证据目的能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果关系技巧四部曲 创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值控标技巧 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调评标规则 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准； 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）；评标的方法 专家评议法 价格评标法 经评审的最低投标价法 综合评估法 性价比法 两阶段评标法对评标价的说明评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价；评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的;案例分析：量身定做的招标文件c公司整体实力不是最强，他们为什么在s省产品销售最多？大家同时到s医院去公关，为什么s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品？把c公司独有的技术作为必须满足的招标要求，会有什么后果？最后是如何操作让c公司中标的？本次操作还有没有可以改进的地方？这个案例里面有没有违规的行为？投标团队的构成 商务销售人才——报价； 专业技术人才——提出最经济合理的技术解决方案； 合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔； 商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险；招标文件的阅读与理解商务标：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活动。技术标：就是