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《销售管理》教材 熊银解 邮件地址： xyj29@263.com 全书以销售目标管理为核心来展开的。 第一章 销售管理概述 销售管理是一个通过计划，配置，训练，领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。 对销售管理的看法： 个人看法：是对公司销售特战队打下一个战役或多个战役的管理与领导技巧，适用的条件应该是看在什么样性质的 公司，什么样规模的公司，在公司的不同企业阶段的作战技巧和战役的打法的经验总结和知识管理。 科特列的看法：三个方面 ? 公司在设计销售队伍时应做什么决策？【这设计到销售队伍的目标，战略，结构，规模和报酬等 问题】 ? 销售人力资源管理【招聘，挑选，训练，指导，激励和评价他们的销售队伍】 ? 怎么改进销售人员在推销，谈判和建立关系营销上的技能？ 富特雷尔看法： ? 制定销售计划【建立一个面向有利可图顾客的队伍】 ? 设计销售组织【选择合适的人，并建立合适的结构】 ? 对销售人员进行科学的训练 ? 引导和指挥销售人员提高效率 ? 对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。 熊银解的看法： (一 ) 制定销售规划：在销售预测基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售配额和销售预算。 1. 制定销售策略 根据营业的营销策略定的，设计到销售模式，销售渠道，价格政策，货款回收政策，销售远景规划和销售部门 整体目标。 2. 制定销售目标 要有目的，实施计划，资源配置计划，销售日程表。 3. 制定销售行动方案（量化和细化） 销售的具体工作程序和方法。 (二 ) 设计销售组织 (三 ) 指挥和协调销售活动 指引方向，方法引导，保持关注 (四) 评价与改进销售活动 制定考核标准，建立评估与考核体系。以评估促成长。 如何面对面的向经销商和零售商推销本公司和本公司产品？ 如何与经销商和零售商进行谈判？ 如何与经销商建立关系？ 兵熊熊一个，将熊熊一窝！ 销售经理的职责 1. 制定销售战略（决策角色） 1) 进行市场分析与销售预测 2) 确定销售目标 3) 制定销售计划 4) 制定销售配额与销售预算 5) 确定销售策略 2. 管理销售人员 1) 设计销售组织模式 2) 招募与选聘销售人员 3) 培训与使用销售人员 4) 设计销售人员薪金方案和激励方案 5) 陪同销售及协助营销 3. 控制销售活动 1) 划分销售区域 2) 销售人员业绩的考察评估 3) 销售渠道及客户管理 4) 回收货款，防止呆账 5) 销售效益的分析与评估 6) 制定各种规章制度 不同层次销售经理能力要求图 战略与决策能力 人际关系管理能力 操作能力 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售员工 第二章 销售计划管理 销售目标管理的过程与目标值 目标管理（ MBO ）：提高生产力的 9 个步骤 1. 制定目标 2. 明确关键性成果 3. 评估优劣势 4. 确立行动方针 5. 规划资源（时间，人力和资金） 6. 确立达标期限 7. 编制计划 8. 监督结果 9. 落实奖赏 图： 销售人员目标管理的步骤与领域 销售管理 第一步： 制定工作目标 销售人员 区域管理 客户管理 访问管理 自我管理 区 域 范 围 客户档案 访问准备 个人形象 市场潜力 客户潜力 推销技巧