销售经理的自我修炼讲座.ppt

从系统的执行者到变革者 从管理者到领导者的—角色变迁 管理者 员工 客户 客户 领导者 员工 “照顾好员工,员工就会照顾好客户,进而照顾好公司的利润” 知己知彼 百战不殆换位思考 方能有效 * 自我的角色定位 自我修炼二 面对一支“三新”团队，空降兵如何合理有效地辅导一线同事，从而取得骄人的业绩？ 进入正题 团队的四个发展阶段 整合期 凝聚期 磨合期 创建期 组织整合力量、提高士气 加强团队荣誉感、经验交流 建立标准的工作规范、树立典型 明确发展目标和计划、信任关系 团 队 组 建 策 略 组 建 策 略 第一：打造团队凝聚力 第二：提高团队人员工作态度 第三：加强自我学习、懂业务、协访 员工四个发展阶段的特点 高 他有信心取得成功 他相信自己的能力 他喜欢独立工作 他有时喜欢冒险 D4 他认为自己知道 他愿意独立工作但缺乏信心 他有时会自我怀疑 他的承诺在兴奋和忧虑间波动 由于对工作难度的低估,他开始感到挫折 他的热情开始下降 他正开始理解 他有自己的想法 他将自己的想法和你的期望进行比较 他是初学者 他具有主动性 他充满热情 他愿意学习 中 低 已发展 发展中 D3 D2 D1 2-3年 1-2年 6月-1年 0-6月 行动五步曲-第一步 了解人员与市场现状,逐一约谈代表,积极沟通. 区域及每人的业绩情况 团队目前最需要解决的问题，有没有什么不稳定因素可能会影响业绩和人员流动 团队里谁最出色，谁最棘手 团队最出色的方面 费用情况，以往如何分配费用 绩效管理档案 行动五步曲-第二步 建立信任合作关系 目前工作的心态，最能激励他/她达成目标的是什么东西 对老板的期望，希望你帮助他/她达成什么目标 能力最强的是哪方面，最需要提高的事哪方面 对目前团队的看法，对团队的期望 业绩完成情况（如没完成 ，为什么？） 区域有没有最棘手的事情/重点客户 告知老板的期望 时间管理 客户管理 合理的投入产出 执行力和沟通 尽量少找借口 团队合作 行动五步曲-第三步 绩效管理与辅导 找出困难及原因 制定可实现的阶段性目标 制定行动计划 共同执行，定期回顾，沟通，跟进 树立典型，带动团队士气 行动五步曲-第四步 相互沟通 信任赏识 团队氛围 个人发展 奖金收入 销售动力模型 基因顾问的执行力与有效性 行动五步曲-第五步 团队建设，提升团队凝聚力和战斗力 挑战高绩效 良好的氛围 开诚布公 团结互助 充分授权 压力与激励 具体实例1-周X 2013年3月现状： 其他领域转行、非医药专业、 医药销售领域认知空白 能力 A，工作投入度5分 D1 阶 段 谈话 1.有强烈的工作积极性，入职一个月后变得迷茫， 建议走出辖区，主动学习 2.勿急勿躁、短期内工作重点放在学习产品知识以及RDPAC 辅导策略： 明确的目标 工作计划与时限，“如何做，何时做，跟谁做” 时间管理、掌握轻重缓急原则 绩效信息的提供与分享 工作与组织的相关信息 协访实地指导、时常反馈结果 肯定工作热忱和学到的技巧 结果 新代表培训成绩：94分， 名列第二！ RDPAC考试成绩： 98.89分，名列第二！ 具体实例2-区X 2013年1月现状： 业绩长期低迷、信心不足 能力B，工作投入度4分 D2 阶 段 谈话 1.有强烈的工作进取心，身处外围，渴望得到BOSS关注 2.改变沟通方式，积极、主动！ 辅导策略： 明确的目标, 方向 分析原因 赞赏所达成的进展 可以接受学习中的小错误 有机会讨论方法的优缺点 参与做决定和解决问题 回馈与鼓励 结果 2013年Q1:A/T=88%、2013年Q2：A/T=119%！ 2013年H1：A/T=104%、Gr=89.44%！ 具体实例3-杨X 2012年Q3季度现状：YTD=114%，奖金封顶； 辖区指标全团队最高； 能力B，工作投入度4分 谈话 1、有强烈的高代晋升愿望，工作情绪高涨 2、参与小组活动，负责组内事务 3、非医药专业、加强学习产品知识 辅导策略： 成为容易亲近的良师或教导者 让她有机会表达看法 支持与鼓励，以提高解决问题的技巧 帮助其改进特定的技巧，以建立工作信心 称赞和肯定能力及业绩 解决工作中的障碍 结果 2012年Q4、2013年Q1:奖金二度封顶！ 划分科室后