940518议价谈判技巧 .pptxVIP

;張博堯;大綱;採購的角色 ( Role );採購人員的價值創造～QCDS+2R;Think……;對議價談判正確認知;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:14:1021:14:1021:147/20/2021 9:14:10 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:14:1021:14Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:14:1121:14:1121:14Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:14:1121:14:11July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20219:14:11 下午21:14:11七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:14 下午七月-2121:14July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 21:14:1121:14:1120 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:14:11 下午9:14 下午21:14:11七月-21 ;對議價談判正確認知;談判是討價還價？還是解決問題？;對立的談判方式（Win -Lose）;雙贏的談判方式（Win -Win）;成功談判者的思想與行為;議價談判常見的挑戰;議價談判之挑戰;議價談判的五大準備;P-1 談判目標;P-2 收集資訊;資訊收集分析檢核表;資訊收集分析檢核表;P-3 分析工作;SWOT分析表;P-4 確定議題;P-5 準備方案;採購談判教戰守則-議價前;議價前的自我檢查;採購談判教戰守則-議價中;採購 談判教戰守則-議價中;面對單一供應商之作法(A);4.深耕雙方之合作關係 ※採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼) ※善用EQ，顧及對方情緒及需求 5.對自製或外包的決策分析 ※如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製 ※或是透過第三管道尋求突破 6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判 ※結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼 7.善用掛勾策略 ※採用搭配策略，利用對方有興趣???項目來作談判組合;8.運用VA/VE，更換材料或設計 ※價值分析（VA） ※價值工程（VE） 9.談判技巧之運作 ※創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點） ※收集同業資訊及商情 ※運用市場商情來爭取對方支持 ※鎖住立場，與上司搭配演出 10.發展雙方高階關係，進而有實質多元合作 ※高階互訪，交換經營心得 ※交互投資或策略結盟 ※雙方合作開發技術或市場 ;議價談判之範圍;議價談判 範圍(1)～策略關係;議價談判 範圍(2)～交期方面;議價談判 範圍(3)～成本方面;議價談判 範圍(4)～品質方面;議價談判 範圍(5)～服務方面;議價技巧;議價技巧;S-1 開場技巧;S-2 詢問技巧;如果…那麼…;如果…那麼…;問對的問題(Smart Question);S-3. 回答技巧;S-4. 提議技巧;S-5. 分析技巧;S-6. 叫停技巧;S-7 讓步技巧;S-8 折衝技巧;雙方需求分析表;S-9 說服技巧;S-10 協議技巧;思考:為什麼不易要求對方降價;思考:為什麼對方會在價格上讓步?;採購談判24個技巧(1);採購談判24個技巧(2);採購談判24個技巧(3);採購談判24個技巧(4);高效能談判者具備之能力條件;採購談判案例～正常角色之演練;談判前準備～知己知彼之分析;談判案例解析;議價戰術;議價戰術;T-1 開高走低;T-2 期限壓力;T-3 貨比三家;T-4 分化比價;T-5 組合掛勾;T-6 成本分析;T-7 以量換價;T-8 鎖住自己;T-9 聯合採購;T-10 不作決定;T-11 縱深佈局;T-12 製造僵局;談判天龍八部;談判天龍八部;議價談判常見的問題(A);議價談判常見的問題(B);【原因分析】 　　(1)市場結構因素，對賣方有利 　　(2)我方事前未及時作好準備 　　(3)技術獨佔性使我方處於不利 【採取對策】 　　1. 聯合其他買方，壯大力量 　　2. 分散貨源，開發2nd Source