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精品文档 办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课 程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场， 不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中， 我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理 性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 条件 说明 关系 谈判双方的关系，是否重视这种关系 沟通管道 谈判双方的信息通过什么途径传播 利益 谈判双方的must、want、give分别是什么 正当性 谈判双方提出要求的支撑点 方案 利用条件句出牌，战术开高、开平、开低，战略 赢和输破拖，用切割法和挂钩法增加谈判筹码 精品文档 精品文档 承诺 做好损害控制，让对方敢于让步（特例≠先例） 退路 万一推出去收不回来，就实施输、破、拖 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是 由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以 关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并 与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应 该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主 达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简 单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户 通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于 较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下 人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的， 使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是： 精品文档 精品文档 较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是： 租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让 步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造 更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want 看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： 高租金/稳定可信的公司 地 知 硬 品 物 理 名 件 牌 业 位 度 设 租 服 置 计 户 5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样， 是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明， 精品文档 精品文档 那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为power 是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应 的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高 是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹 性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。 就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目 均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电 梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能 接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 10~13平米/人， 谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。 开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那 就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学 问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、 租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步