第7章_网络营销模式案例分析新.pptxVIP

第7章 网络营销模式案例分析 电子商务教研室 2 7.1网络营销模式概述 网络营销是建立在互联网基础之上、借助数字化的信息和网络媒体的交互性来实现企业一定营销目标的一种营销方式或手段。 含义 冯英健：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 7.1.1 网络营销的含义与实施流程 3 7.1.1 网络营销的含义与实施流程 网络营销模式是指企业借助于互联网进行各项营销活动，从而实现企业营销目标的营销模式。 互联网发展的不同阶段，网络营销的手段、方法和工具也有所不同，网络营销模式也从单纯的网站建设模式向多元化模式转变。 含义 4 7.1.1 网络营销的含义与实施流程 5 职能 7.1.2 网络营销的职能与方法 网站推广 信息发布 销售促进 客户服务 客户关系 网上调研 网络品牌 销售渠道 6 常用方法 网络社区营销 即时通讯营销 网络事件营销 搜索引擎营销 网络会员制 营销 电子邮件营销 7.1.2 网络营销的职能与方法 7 7.1.3网络营销模式的分类 简单网络营销模式 整合网络营销模式 系统化程度 目标或目的 销售型网络营销模式 服务型网络营销模式 品牌型网络营销模式 提升型网络营销模式 混合型网络营销模式 自主性程度 自主模式 外包模式 自主+外包模式 8 7.2黎明重工的整合网络营销 7.2.1 黎明重工的基本情况 成立于1987年，是一家以生产大、中型系列破碎机、制砂机、磨粉机为主，集研发、生产、销售为一体的股份制企业。 总部位于郑州国家高新技术产业开发区，下辖郑州维科重工、上海宾科重工和上海世邦机器等多家全资子公司 9 7.2.1 黎明重工的基本情况 2008年销售额突破6亿元人民币。黎明重工汇集了一大批锐意进取并代表着行业领先水平的管理、科研精英，现有员工600余人。 黎明重工从2003年开始进行了企业网站建设并使用了百度竞价排名，取得了非常理想的网络推广效果。 10 7.2.1 黎明重工的基本情况 11 7.2.2 黎明重工的商业模式 通过网络营销的开展，使公司拓展销售渠道、降低经营成本、改善顾客关系，从而树立公司品牌，增强公司核心竞争力。 战略目标 12 目标用户 国内客户主要是个体户和机构购买者（企业和贸易商）两大类，个体户对产品价格的敏感性和售后服务要求比较突出，对公司的知名度和信任度有较高要求，贸易商更强调公司的技术专业性 国外客户主要集中在第三世界国家，目标客户的产品需求量较大，但对产品的价格比较敏感。 7.2.2 黎明重工的商业模式 13 赢利模式 黎明重工网络营销的赢利模式就是其网络营销活动对公司价值链结构的改变，主要集中在公司基本活动中的信息处理部分，如商品信息发布、客户沟通、供应和分销商订单处理乃至支付都可以通过电子商务在网上完成，带来大量的成本节约，产生了电子商务的收益递增利润。 7.2.2 黎明重工的商业模式 14 核心能力 时间优势 经济优势 团队优势 产品优势 7.2.2 黎明重工的商业模式 15 7.2.3 黎明重工的经营模式 网站群营销 2003年进行企业网站建设，现有各类网站超过一百个，其网站群包括主站、各产品线分站、行业网站、产品线博客站四大类。 网站群中各个网站的定位比较明晰，各个网站中重点推广的产品明确 16 7.2.3 黎明重工的经营模式 第三方平台营销 在付费平台方面，除了加入阿里巴巴诚信通外，黎明重工还成为了慧聪、中国供应商、中国制造网、中国机械网、生意宝等平台的付费会员，并通过强化平台管理，取得了很好的营销效果。 在免费平台方面，黎明重工选择的是B2B平台、论坛、博客等进行免费信息的发布推广的方式。 17 7.2.3 黎明重工的经营模式 搜索引擎营销 采取了搜索引擎竞价与搜索引擎优化相结合的模式。 目前，黎明重工已注册了Baidu、Google多种竞价帐户，在具体投放策略上，黎明重工根据产品销售的淡旺季以及目标客户的地理分布等特征，采取了灵活的搜索引擎竞价策略 18 7.2.4 黎明重工的管理模式 组织结构 服务管理 人力资源管理 19 工作流程 第一步：在网络上建立独立的域名空间，建设公司网站或注册国内外B2B、B2C等第三方电子商务平台； 第二步：网站优化（包括内容优化、代码优化与SEO等）、网站维护以及第三方平台产品发布、更新与重发等； 第三步：客户在各个网站（平台）上浏览信息，并发出询盘信息； 第四步：电子商务部与客户进行初步交流，并发出实地考察邀请； 第五步：根据初步客户筛选，电子商务部把有价值的客户信息转移到相应的产品销售部，由这些部门与客户进一步沟通。 7.2.4 黎明重工的管理模式