如何与客户建立信任.docx

. . . 目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信 任，除了与民族向的性格、熟人社会对陌生人的戒备心理有 关以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码道 德标准有关。更有一些人采取极端的方法 “欺诈”，例如 “以欠费为名实施的诈骗”让普通老百姓防不胜放，这类诈 骗在不断“改良”中逐步发展，甚至出现了有组织的“产业 链”式的结构，精心设计陷阱市民防不胜防。当善良的人们 屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定的程 度，社会就必然会出现信任危机，信任的建立就会变得更加 的艰难。 因此你会发现， 在中国商业社会最困难的是与客户建立信 任的关系。由于没有信任关系，你不得不时刻保持警惕以免 掉入陷阱，这必然要增加交易成本。比如：中国货币常出现 假钞，甚至在小商店里都摆放有验钞机；中国人之间缺乏信 任交易成本高的另一个最好写照是：我们在酒桌上所花费的 资源之多，陌生人在短时间欲改变成为熟人，只能靠饭桌上 的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性经历来达到建立 信任的目的，让交易得以顺利实现。 商业保险代理人用尽五花八门的销售手段， 但他们的生意 却愈来愈难做，因为有太多负面消息使社会大众对商业保险 代理人普遍的敬而远之。随着经济的发展，人与人之间不信 1 / 25 . . . 任所带来的负面代价愈来愈大，建立社会信任的迫切性也会 越来越大，人们必须选择合作与信任。但问题在于，信任往 往是与长期利益相一致的，但与短期利益可能是相悖的，信 任别人，就要承当别人不信任你或别人违反信用的成本，而 只要其中任何一方违反信用都会导致信任的不可能。 在目前的商业环境中， 建立信任主要通过两种途径， 一是 熟人社会 ( 或者称个人信任 ) ，一是系统信任 (或者称组织信 任) 。熟人之间容易建立信任，也是目前最为常见的一种方 法。而从熟人衍生出来的信任建立途径更是数不胜数，找老 乡、老同学、老战友、熟人的牵线搭桥等等。系统信任往往 是从陌生开始建立的，依靠企业自身强大的品牌和信誉度、 行业或者第三方的认可与推荐、以与企业实力等等来获得客 户的信任。熟人社会与系统信任是一个相互转变的路径，通 过熟人的引荐，企业开始合作并逐步建立起系统的长期信 任；而由系统信任建立的信任关系，会在合作中产生熟人社 会的关系。二者是巧妙结合的。 在赢得客户信任的途径和方法中， 以下 8 种是最为常见并 且有效的方法。 大家都认同工业产品销售中关系的重要性， 而关系的两大 因素之一信任是双方交易得以成功的基础和关键。 其实销售 2 / 25 . . . 人员每天工作的绝大部分时间是在与客户建立信任，准确地 说是在尽可能短的时间与客户建立信任 , 同时保持和加强这 种信任。 信任的建立将会占据销售人员日常工作越来越重要 的地位，在客户的长期维护中也必然发挥长足的作用。我们 将通过以下 8 种途径，来分析如何与客户建立信任并获得订 单。 有熟人牵线搭桥 中国传统的社会是一个熟人社会， 其特点是人与人之间有 着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一关 系网。在关系网里人彼此信任，“熟人好办事”的说法，正 是对熟人社会的一种朴素表达。两个人来办同一件事，我们 对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。 中国人办事找熟人， 找熟人好办事， 传统的人际关系就是 解决这个问题最便捷、 最经济、 也是最可靠的资源。 亲帮亲、 戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友、亲戚、同学、家人、 曾经的客户，以与与这些人有关系的人，都可以成为你的熟 人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要 公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以 抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不 3 / 25 . . . 一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉 ——信任的时间。 人有这样一句关系哲学： “有关系就没有关系， 没有关系 就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”这 句话应用于工业品销售仍然十分贴切。你所认识的每个人都 有 200-250 个联系人， 想和某个人拉拉关系， 假如没有关系， 则你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么着都能找出 个熟人来。有个笑话说如果要托普京办事其实也不难，你与 普京之间只有 5-6 层关系。 在工