保险行业培训课件：报表解析.pptxVIP

报表解析 ;课程目的;课程大纲;业务报表在营业单位管理中的重要意义;业务报表建立的原则;常用业务报表—日报类报表;组名;组名;; ______部___年人力发展目标及追踪表;工作月职级; ______营业组____年业务发展目标及追踪表; ______部____年个人经营指标计划表及追踪表 姓名 组别;_______年_____部（增部前）产能结构优化追踪表;营业部月FYP分布报表;_______部____年____月FYP分布报表;_______部______月份业绩分档报表;常用业务报表—收入状况表;_______部_____年_______月份人员收入情况一览表;常用业务报表—业绩报表展示;支公司季度经营报表;课程大纲;一、指标分类及主要KPI指标定义; 人力指标：;增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。新进人员数包括报告期内新进又在期末前脱落的人员 ;报告期新进和离职业务员人数差与期初人力的比率 ; 经营指标：;活动率指报告期内出单人力与报告期平均人力之比。 它剔除了因个别高产能业务员造成的表面繁荣。;保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成; 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;代表业务员的收入水平 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 破零率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍健康状况及基础管理的重要指标之一； 件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数：代表营销队伍的活动量，体现出单人员的活动能力及销售技巧; 实动率:反映业务队伍的综合体能. 增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；常用来比较不同单位的增员情况。 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一； 3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力； 6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平;课程大纲;------描述绩效表现与即定目标间的差距,诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估！;案例：;进行绩效分析的步骤;使用KPI进行绩效分析的几点思路;进行绩效评估时的影响因??;对自已的综合能力缺乏信心 对自己的保险知识缺乏信心 对自已承爱失败的能力缺乏信心 陌拜地点寻找不当 陌拜时间选择不当 识识的人太少 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友 电话和号码收集不全 找电话的时间选择不当 准备工作效率不高 与同事闲谈时间太多 路程安排不合理 顾客不守约而白跑 穿着用具等不适合现场环境 基本礼仪动作不佳 谈吐不合时宜 不能克服客户的冷淡态度 感到推销保险不光荣 害怕一说保险客户就关门 怕客户认为自已就是想赚佣金 对保险的价值信心不足 在说明效果尚未达到时就转入促成 转入时表现生硬造成反弹 促成话术和动作不当 所推的品种不合客户需求 不能主动转入其它品种的介绍 不敢再去约客户 没有理解客户拒绝的真实理由;没有主动接触高收入群体 与高收入人群打交道的技能不够;首年度保费;;