商业计划书坚持以市场为导向才有分量之三.docVIP

商业计划书：坚持以市场为导向才有分量（之三） 我们说，收益是来自于市场的需求。可是没有根据明确的市场需求 剖析来撰写的商业计划书无疑将是空泛的。因此商业计划书应以市 场导向的观点来撰写 ,并充足显示对市场现状的掌握以及对市场未来 发展的预测的能力，这样的计划书才有分量，能够俘获投资商的芳 心。 市场导向的计划纲要，预兆肚子里的真才实货 计划纲要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划纲要涵盖了计划的要点，以求了如指掌，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 我们曾在《商业计划书，为创业者保驾护航（之二）》以及《商业计划书，没有策划成分，不行（之一）》等文章中特意对计划摘的重要性要作过些许阐述，自然了，纲要一般包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资本需求状况等。好的纲要，要突出市场导素来，有市场趋势的点墨之笔自然就有了引人注目的地方了，也就有了好的初步。 在介绍公司时，首先要说明创立新公司的思路，新思想的形成过程以及公司的目标和发展战略恰巧是适用市场进步的潮流的，是与时俱进的，这样才让投资商看到更多光明的地方，对公司产生初 次好感。其次，要交待市场导向下的公司现状、过去的背景和公司的经营范围。在这一部分中，要对公司过去的情况做客观的评述，不回避市场中的优点和缺点。结合市场得失，理性客观的剖析实际状况往往更能赢得此后的主动，进而使有兴趣的投资商容易赞赏公司的商业计划书，看到一些希望。自然，还要介绍一下投资公司家自己驾御市场的背景能力、经历、经验和特长等。公司家的市场敏感以及自己素质对公司的发展往往起致命性决定作用。 在计划纲要中，公司还必须要回答下列问题： (1) 公司的市场，公司的顾客以及其需求； (2)公司中心产品的内涵； (3) 公司所处的市场行业，公司经营的性质和范围； (4)公司的合伙人、投资人； (5) 公司的市场竞争敌手，竞争敌手的影响力。 纲要尽量简洁、生动，一针见血道破市场导向在哪里。特别要详尽说明自己公司在市场竞争中的不同之处以及公司获取成功的市场因素。如果公司家认识他所做的事情，纲要仅需寥寥几页纸便绰绰有余了。如果公司家不认识自己正在做什么，市场导向在何方，那么，纲要即便编纂几十甚至上百页纸以无济于事。因此，成功的商业计划书纲要的长短本无足轻重，重点看它有没有说到点子上出，它的市场导向明显不明显。 产品或服务，抛出你的市场亮点来 在进行投资项目评估时，投资商最关心的问题之一就是，风险公司的产品、技术或服务可否以及在多大程度上解决现实生活中的 问题，或许，风险公司的产品 (服务 )可否帮助顾客节俭开支，增加收入，适合以市场为导向的消费需要。因此，市场需求下产品的介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。正如上文所说，往常，产品介绍应包括以下内容：产品的观点、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本剖析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。最重要的仍是市场剖析和预测。 在产品 (服务 )介绍部分，公司家要对产品 (服务 )作出详尽的说明，说明要正确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能理解。 一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地， 产品介绍必须要回答以下市场环境下的实际问题： (1)顾客希望公司 的产品能解决什么问题，顾客能从公司的产品中获得什么利处 (2)公司的产品与竞争敌手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择 本公司的产品 (3)公司为自己的产品采取了何种保护举措 (4)为什么公司的产品订价能够使公司产生足够的收益 (5)市场竞争中，公司对发展新产品有哪些计划，产品或许服务的亮点在哪处等等。 产品 (服务 )介绍的内容比较详细，因而写起来相对容易。不可否定，公司所做的每一项承诺都是 “一笔债 ”，都要努力去兑现。 公司家和投资家所成立的是一种长期合作的伙伴关系。空口承诺，为任何 一方高层所不齿。如果公司不能兑现承诺，不能归还债务，公司的信誉在市场运作中必定要受到极大的损害，最终会被公司家厌弃。 市场意识淡薄，团队组织土崩瓦解 一个成熟的商业计划，除了有一个比较诱人的商业模式外，创业团队也成为投资方决定是否投资的一个重要参照。因此，商业计划书，要对团队组成及中心高层作较为详尽的策划，努力让投资方看到人力资源的实力：哦，这个项目，用这样的一个团队来操盘履行，必胜！这就有戏了。相反，若市场意识淡薄，人浮于事，团队精神必将无法体现出来，让投资商感觉项当前途一片迷茫。 再完美的商业模式、营销计划、投资效益剖析等也是人来推进的，不能向投资者表达出团队的实力， 就征服不了他们的投资欲望。 公司管理的利害，直接决定了公司经营风险的大小。而高素质的管