企业定价策略分析 .pptxVIP

第六章 定价策略;;二、企业的定价程序;1，选择定价目标;2,测定需求;＄15 ;3，估计成本;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。15:48:2515:48:2515:487/17/2021 3:48:25 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2115:48:2515:48Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:48:2515:48:2515:48Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2115:48:2515:48:25July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20213:48:25 下午15:48:25七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:48 下午七月-2115:48July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 15:48:2515:48:2517 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:48:25 下午3:48 下午15:48:25七月-21 ;4，分析竞争者价格和货色; 成本导向定价法 成本加成定价法 目标利润定价法 变动成本定价法* 需求导向定价法 理解价值定价法 竞争导向定价法 随行就市定价法 投标递价定价法;（一）成本导向定价法;（一）成本导向定价法;;;2.目标利润定价法;;? ;? ;;小结;3.变动成本定价法;;理解价值定价法 即用相对低的价格出售高质量产品。价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 ;（三）竞争导向定价法;投标递价法;心理定价 奇数定价 声望定价 价格线定价 促销定价 折扣定价 差别定价 地区性定价 ;1，地区性定价;2，价格折扣和折让;功能折扣 功能折扣（也叫贸易折扣: ），是由制造厂商向履行了??种功能，如推销、贮存和售后服务的贸易渠道成员所提供的一种折扣。对不同的贸易渠道成员，制造厂商可以提供不同的功能折扣，因为它们提供的是各种各样的服务。然而，制造厂商必须向同一种贸易渠道成员提供同样的功能折扣。 季节折扣 季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一年中得以维持稳定的生产。 折让 折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。旧货折价折让 在汽车行业和一些其他耐用消费品的交易中最为普遍。促销折让 是卖方为了报答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。 ;3，促销定价;低息贷款 ：汽车业。3％利息。 较长的付款条款 ：销售者，特别是贷款银行和汽车公司，延长它们的贷款时间，这样减少了每月的付款金额。顾客经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是每月的支付自己能不能承受。 保证和服务合同 ：公司可以增加免费保证或服务合同来促销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少价格的方法。 心理折价 ：这是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价出售它；如“原来标价是359美元，现在是299美元”。联邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折扣战术作斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣是促销定价法的一种合法形式。 ;4，差别定价 ;差别定价有以下几种形式;实行差别定价的条件;三，价格变更和对它的反应;1，发动降价;发动降价战略的风险： 低质量误区：消费者会认为产品质量低于售价高的竞争者产品的质量。 脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的公司。 浅钱袋误区：因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他们也能降价并能持续更长时间。 ;引起提价的原因 成本膨胀。 供不应求。 产品性能提高。 竞争减少。