市场营销学目标市场营销(61) .pptxVIP

目标市场营销战略 ;本章主要讨论的问题;学习要求：;一、目标市场营销概述;目标市场营销的含义;市场细分战略的产生和发展;目标市场营销的步骤; STP步骤;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。12:56:2812:56:2812:567/22/2021 12:56:28 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2112:56:2812:56Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。12:56:2812:56:2812:56Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2112:56:2812:56:28July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 202112:56:28 下午12:56:28七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2112:56 下午七月-2112:56July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 12:56:2812:56:2822 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:56:28 下午12:56 下午12:56:28七月-21 ;二、市场细分;Market Segmentation含义： ——营销者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程 好处： ?有利于企业发掘市场机会，进而开拓市场 ?有利于充分利用现有资源，获得竞争优势 ?有利于了解各细分市场的特点，制定并调整营销 组合策略 ;细分市场;?确定细分标准/变量 ?按标准具体细分成若干个分市场 ?把细分后的各分市场与细分准则 相对比: 符合——细分有效 不符合——返回第一步;市场细分的步骤;消费者市场细分的依据;;按地理因素细分市场;按人口因素细分市场;按心理因素细分市场;按行为因素细分市场;生产者市场宏观细分的依据;技术支持;生产???市场微观细分的依据;铝制品公司;人文变量行业、规模、地址;市场细分的方法 ;市场细分的原则;三、目标市场选择战略;市场目标化:选择哪些个细分市场;市场目标化;评估细分市场;评估细分市场的规模与成长性;评估细分市场结构的吸引力;评估公司的目标和资源;例题：某公司面临3个同类产品的细分市场，各细分市场的情况如表所示：;Step 2 评价指标标准化：把各指标实际值换算成相对分值。换 算公式如下：;Step 3 计算各个市场的综合评价值（Dj），并选择目标市场;细分市场 1;无差异市场营销;差异性市场营销;集中性市场营销;目标市场选择战略比较;公司资源;四、市场定位;产品 / 市场定位;市场定位的含义;定位的基础——差异化;目标市场定位的策略 ;市场定位的方式;两种基本定位策略;市场定位战略步骤 ;定位第一步：确定可能的竞争优势;定位第二步：选择恰当的竞争优势;定位第三步：向市场传播和送达定位信息;[例题];高档面料;定位方法——认知图1;;避免错误定位;市场细分 确认细分变量并细分市场 描绘细分市场的结构;1.你不可能为所有的顾客提供同样的东西并从中获利，为了让你的营销工作高效有力，你必须集中精力； 2.STP营销是个战略层面的课题，你必须深入、系统地进行分析研究，千万不能在不该节省的地方节省； 3.定位不能仅仅停留在纸面上，更不要一厢情愿； 4.从企业长远发展的角度看，差异化是必然的，但是万不可哗众取宠，而应真正走进顾客的心。; 1. Rizal Ahmad Benefit segmentation: a potentially useful technique of segmenting and targeting older consumers International Journal of Market Research Vol. 45 Quarter 3 2. Terry Grapentine and Randy Boomgaarden