商务谈判与沟通技巧课件.pptxVIP

1 工作必修课、生活必需品新闻一：哈佛大学MBA学生投标选修谈判课程新闻二：2004年4月《Business Week》调查显示：最受欢迎的管理培训有：突破战略、市场导向组织、组织变革与创新、谈判。其中沃顿商学院5天谈判课程报价8950美元/人，平均每小时的课程价格折合RMB 2446元新闻三： 2004-06-29《青年报》讯：谈判被列入国家人事部和上海市人事局的”紧缺人才培训”项目，2004年8月上海诞生了70位“谈判专家”，负责与外商做买卖1 工作必修课、生活必需品 不是只有西装革履正襟危坐时才叫谈判，谈判在我们的生活工作中无处不在！例：升职加薪的烦恼 当你爱人突然质问你的时候1 工作必修课、生活必需品 最快的价值流失方式就是不会谈判！ ——Jeanne Brett 2 培训目标了解谈判策略性要素，不再试错！交流谈判经验和方法，创造价值！3 谈判的关键要素情景游戏1：如何赢得更多钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？3 谈判的关键要素解决方案1：拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得到钱后大家平分；再与拿红牌的人串谋，双方互相摊牌，最大限度找出能对上的牌；每对中200元钱双方各拿100元可能的结果：双方从兑奖处拿到最多的钱然后平分 3 谈判的关键要素解决方案2：拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得到钱后大家平分红牌方告诉黑牌方，如果对上了，领取的200元奖金中，不能对半分，红牌方要拿更多，否则就撕掉一张红牌，降低兑奖几率，然后再次提高红牌方需要得到的比例，对方不同意就再撕。可能的结果：撕了几张以后黑牌方被迫接受 撕到最后黑牌方也不接受 只剩最后1－2张的时候红牌方发现威胁无效就不想再撕了 黑牌方也开始撕，互相威胁，看谁先就范。游戏启示谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础上扩大单方利益在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的不理性而损害双方共同利益，造成冲突有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，而不是只关注利益或冲突只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果3 谈判的关键要素CI（Common Interest，共同利益）CO（Common Opinion，共识）BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） 3.1 CI ——双方利益的交叉点案例：MBA学员初次谈判遭冷遇 过多让步反而丢掉美国投资客户3.1 CI ——双方利益的交叉点为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？我们没有真正站到对方角度上思考我们被立场所迷惑3.1 CI ——双方利益的交叉点练习：对下列问题做详细列举：客户最关心的东西是什么？客户常见的表现有哪些？说法是什么？3.1 CI ——双方利益的交叉点更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往会扭曲的反映利益价格太高：预算不够，我认为你的产品不值这么多钱，还有比你更低的，我在试探你，我根本就不需要3.1 CI ——双方利益的交叉点我不需要我暂时不需要，我需要但没有真正发现，我真的不需要，别人已经满足了我的需要我不能让步我现在不想让步，我没有让步权限，我让步就会违背原则，我不信任你！付款肯定没问题真的没问题，我主观判断没问题，天知道有没有问题！有问题你也没办法！3.1 CI ——双方利益的交叉点如何寻找共同利益？前提：换位思考第一步：分析对方所有可能的需求 第二步：站在双方角度上，找出满足其需求的所有可能方式第三步：根据这些方式为双方设计一种或者多种解决方案工具：T型表＋图谱树案例训练：当对方要求降价的时候3.2 CO——逐步达成共识情景案例： 保险展业代表的营销方式 3.2 CO——逐步达成共识逐步达成共识的秘诀：提前准备议题并拟定谈判目标从容易达成共识的议题开始，先易后难已经达成的共识的问题就不要再反复会谈后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进3.2 CO——逐步达成共识案例： 您是否为谈判沟通划分过阶段并形成阶段性目标？ 初期接触——第一印象独特良好 探询需求——利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——造成急迫感，价格让步吸引， 鼓励签约 3.3 BATNA——最佳替代方案BATNA—