商贸谈判讲义课件.pptxVIP

商贸谈判 ;;;学习内容： 一：商贸谈判的概念（难点） 二：像小孩儿学习商贸谈判(操作） 三：沟通，商贸谈判的桥梁（运用） 四：商贸谈判语言的特点（重点） ;　;犹太人在全世界的富豪中名利前茅，其重要的原因就是这个民族酷爱书籍。在每一个犹太人家里，当小孩稍微懂事时，母亲就会翻开《圣经》，滴上一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻《圣经》上的蜂蜜。其用意是告诉孩子：书本是甜的。 ;;薇薇服装店;案例场景2：购买者说：“这座钟多少钱呀？时钟售货员连眼也不眨一下说道：250元。 好，我买了，给钱。 ;一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判； 一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。;谈判追求的是公平吗？;一、商贸谈判的概念和特征;;（二）商贸谈判的目的是什么？ ;（三）商贸谈判双方关系的模型;我是老大你要听我的;胜负型谈判，指谈判双方或一方依仗自己的实力或策略手段，不顾及对方的利益，企图迫使另一方作出重大让步，以求自身利益的商贸谈判。 以战取胜，将会失去今后与对方合作的机会。 ;你会骗我吗？;;合作型谈判，贸易双方以谋求合作为出发点，协调双方的利益和需要，争取双方都实现各自目标的商贸谈判。 互利互惠，今后双方还会有合作的机会。;二、像小孩儿学习商贸谈判;场景一： 贝贝和佳佳是两个六岁的小朋友。 贝贝：让我玩玩儿你的布娃娃吧。 佳佳：什么，你说什么。 贝贝：让我玩玩儿你的布娃娃吗？ 佳佳：走吧，你看荡秋千的人真多。 贝贝不再说什么了，两个孩子高高兴兴的去玩儿秋千了。 ;（一）装糊涂 在商贸谈判中，第一，如果你还未做好充分准备，假装不懂对方说什么，就可以赢得思考的时间，为自己争取谈判的利益。 第二，如果谈判陷入僵局的时候，这个时候可以换个不敏感的话题，促使谈判顺利进行。 ;;（二）舍面子 　　当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，他们因此会得到更多的利益。 　　在商贸谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到获胜了，你就可以实现自己的目标。 ;场景三： 女儿：我考一百分了，你会给我买七仔吗？ 妈妈：会的。 女儿考了一百分，妈妈忘记给她买了。 女儿每天都会说：不要忘了给我买七仔，你说过。 ;（三）不放弃 　　孩子们就是具有一种永不放弃的精神。这一技巧也可以在商贸谈判中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。　　;三、商贸谈判需要沟通;有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一个人为什么要开窗户?“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。 ;穿对方的鞋才知道痛在哪里;。;;（1）给以反馈：即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。 (2)请求重复某一点：请求讲话人重复一下自己未听清之处。 (3)核对情况细节：核对一下自己是否已听清其意。;四、商贸谈判语言的特点;两弯似蹙非蹙笼烟眉，一双似喜非喜含情目。态生两靥之愁，娇袭一身之病。泪光点点，娇喘微微。 （一）准确性 谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方. ;;（二)针对性 ??? ???;1+1=2;谈判注意礼貌用语;请 你好 谢谢你 对不起 别客气 请问 请原谅 请留步 请指教 请关照 ;商贸谈判语言的禁忌： 口吐狂言、滔滔不绝。 说话时表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起别人，会引起对方的反感、厌恶，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，多数情况下，对方不是在听你的 “ 讲演 ” ，而是在欣赏你的 “ 表演 ” 。;如何保持清醒的头脑？;我的舞台我做主;你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。 ; 你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， ;谢谢