银行实习培训课件：活动营销的策划与实施.pptxVIP

创造客户体验 提升营销效率活动营销的策划与实施为什么要做活动营销？抓源头，客户从哪来？银行竞争愈演愈烈，良性恶性竞争层出不穷（如存款返点），别的银行在挖我们的客户，我们如何反击？面对中高端客户 群雄并起活动营销有效吗？XX银行金融知识进社区2012年开门红新增800万元2013年开门红新增5400万元XX银行金融知识进社区2013年“开门红”业绩储蓄存款5340万元中高端客户109个信用卡196张白金信用卡45张商户通27户三方存管22户可以实际操作活动营销了解活动营销的关键点123学习制定适合的活动流程学习目标一、活动营销成功的关键要素 市场空间； 领导支持； 员工认可； 人员技能； 硬件匹配； 工具配套； 执行结果； 督导检查。客户体验的关键点活动流程标准化活动营销品牌化二、活动营销流程标准化（一）选择客户与网点业务发展相结合通过发现人群的职业或喜好等共性寻找渠道太少了没有人气，太多了不好控场（一）选择客户客户来源现有老客户老客户带新客户渠道客户及利益点分析券商： 客户资源互换/讲师资源互换商会：企业/企业家贷款扶持计划俱乐部：会员互换社区：社区文明建设企业：梳理正确的理财观念，安心工作……（二）设计流程主题要迎合目标客户，并且符合规模先学会标准，学会借鉴大胆创新，形式和风格力求多样常见的活动营销主题风水玄学服饰搭配高端沙龙基金诊断健康养生商品展销投资理财子女教育（二）流程设计——编写活动策划书策划先行，赢在开始！内容： 活动主干设计：目标、对象、时间、 地点、主题、亮点； 活动支持要素：邀约话术、活动流程（主线和高潮）、物料清单； 人员分工、预算、应急预案。形式创新——社区营销 厅堂营销主题营销实施效果——形式创新实施效果——形式创新签名留影活动开始了！实施效果——互动与体验青春靓丽的主持人知识小问答让客户都参与了进来游戏互动实施效果——互动与体验计算抢答理财收益抽奖啦（三）条件准备1、客户邀约2、物料准备3、场地选择4、客户UEE1、讲师及客户邀约要点是 自信、亲和、热情。（1）要做到邀约有诚意、有吸引力，能够打动客户，使其愿意参加活动（2）掌握所需要的方式方法 短信、微信、电话、信函； 邀约方法与话术（3）表格工具准备 客户信息登记表（姓名、联系方式、工作单位、职务）讲师邀约客户：我很忙，没有时间去参加“财富课堂”。细心聆听(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)分享感受当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！澄清异议除了时间外，还有没有其它原因是张总不能来的？提出方案其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间去参加一些类似的活动；但当他们真的参加了财富课堂后，都觉得很有兴趣，而且对他们认识商界的其他客户有很大的帮助，况且也不用花他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的活动时间表。要求行动这样吧张总，我们下个月还有二期财富课堂，还有名额 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再打电话联系您，那么您的手机号是……客户推辞不参加活动时，要从以下五个步骤去解决：细心聆听，分享感受，澄清异议，提出方案，要求行动。短信、微信邀约例如，“名利或已丰盈，心灵岂能赤贫？”，浮躁的繁华下心灵该何去何从？南昌银行特邀著名佛学大师悟性师父与您分享禅宗心得，助您回归生命本真。本周六早八点半观音阁，恭候您的参与。详情请致电…2、物料准备请柬、签到台、抽奖箱、奖品、纸笔、产品资料袋、食品饮料、桌椅台布等物料准备要有清单，时间要安排合理，具体的准备过程要做到以下几点：（1）根据流程提前列出清单（2）要有时间计划性（3）要有最后的清点和确认3、场地选择场地的选择布置要得当，同时有利于现场控制，也要注意满足以下几点：（1）符合邀约客户的特点（2）营销氛围要浓厚（3）要有明显的指路标识4、客户UEE 站在客户的角度考虑，为了活动能够最大限度满足客户的需求，客户动线应该设计合理。 打造合理的客户动线，从而创造完美的客户体验。编号工作具体描述开始时间结束时间负责人备注1活动前总结会负责人召集各分负责人召开会议，盘点活动的准备情况2客户邀约的再确认要求客户经理和理财经理对客户进行活动组织前的再确认；如果不足，应及时进行补充邀约3活动前的彩排将物料提前运至会场、布置会场，确认各岗位人员及职责，试验灯光、音乐、麦克、人员上下场位置、摄像机、摄影机位、每个环节之间的衔接等关键问题（四）现场管理现场人员分工协作，特定时间特定地点精心排练、精确到每一分钟预案处理1、引导介绍避免客户对活动中的营销产生不适应，或者在活动的适应上花费太多时间。在活动开始前给客户一个活动的预期，让客户带着问题参加活动；介绍清楚活动的内容，目的。2、初步识别 在活动开始以后，先初步地了解客户的基本信息，