寻找打动客户的一点.pptxVIP

寻找打动客户的一点 ——面谈中的发问技巧;一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。;二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；; 2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。 ; 综合类 健康类 养老类 教育类;综合类 1.**，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？ ——引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。 2.**，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？;3.**，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？ 4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？ 5.你希望通过保险为你解决什么样的问题？ ;健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题) ——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了! ——b、忙：哦