地下停车位销售经验分享.pptx

地下停车位销售经验分享停车位分类及需求特点车位的销售抗性、车位销售常见误区车位销售10计停车位分类及需求特点停车位分类： 地上车位、地下人防车位、地下非人防车位需求特点： 必须性，有车业主都有停车需求 排他性，买或租，都要在本社区内选择不购买车位业主的特征不购买车位业主的特征（销售抗性）1、没车，当前没有停车需求2、有车，没把停车当做影响生活便利的一个重要问题3、寄希望于地上停车4、寄希望于租赁停车位5、寄希望于社区外道路停车6、体验不到停车紧张及车位稀缺性7、不愿意为停车问题支付大量现金成本8、购买实力有限车位销售常见误区车位销售常见误区1、房屋销售时，过于强调高车位配比，承诺地上停车2、车位销售缺乏计划性、系统性3、交房后，物业停车管理不规范车位销售10计抛砖引玉第一计：连环计第一计：连环计旨在强调车位销售的计划性、系统性。像考虑房屋销售一样系统的考虑车位销售问题，不要等到想起来卖了再去卖。比如车位的集中认购、车位与住宅的搭售等问题都需要提前考虑。案例借鉴：香槟圣园地上有大配比的停车位，而地下车位开始是没有计划的零散销售，等集团要求将地下车位列入年度经营计划时才将车位销售工作提上营销日程，为后期销售带来难度。第二计：树上开花第二计：树上开花车位集中认购，通过造势，影响客户购买心理。此计是车位销售最值得应用的营销方式。第三计：趁火打劫第三计：趁火打劫借助交房时机，渲染热销氛围，利用大量业主入住的预期提高业主对车位稀缺的感受。案例分享：枫林上院交房过程中，将车位销售列入交房环节，同时推出促销政策。随入伙通知书邮寄的交房期间车位销售公示 枫林上院社区车位配比为4:1，交房后社区停车必然面临紧张局面。为合理分配地下停车位资源，特将交房期间地下车位销售政策公示如下：一、交房期间定购车位并付清全款，可享受交房优惠价8.2万元/个，并可获赠1套价值500元的自驾游露营套装；二、交房期间缴纳5000元意向金成为车位预约业主，可获赠精美礼品1份，并享受以下权利： 1、价格锁定 交房后，无论地下车位涨至何价，车位预约业主均可享受8.5万元/个的优惠价； 2、优先购买 交房后，车位预约业主按照缴纳意向金顺序可优先购买地下车位； 3、退款自由 车位预约业主若放弃以上权利可申请退还押金；三、随着地下停车位销售进展，当可售车位数少于排号数时，我公司将按排号顺序由后至前依次终止车位预约业主的权利，并退还押金；四、2011年10月25日起，地下车位零售价统一调整为9.5万元/个交房现场氛围布置第四计：釜底抽薪第四计：釜底抽薪取消地上停车位：为配合车位销售，枫林上院原规划地上停车位取消，全部改为绿化，销售前期即告知业主地面不可停车；治理社区乱停车：香槟圣园通过设置路障、物业告知等形式治理社区内占道、占绿化停车；治理社区外乱停车：为保证香槟圣园1号楼临街商铺业主的利益，设置路障，治理乱停车。通过以上措施，解决了社区乱停车问题，加剧了车位紧张局面，促进了地下车位销售。第五计：欲擒故纵第五计：欲擒故纵 治理乱停车后，地面停车紧张加剧，为缓解矛盾，项目将地下停车场免费开放，让未购车位业主感受地下停车的方便，形成停车习惯，期间配合促销政策。期满后取消免费停车。第六计：暗度陈仓第六计：暗度陈仓地下停车场营销活动：汽车改装秀、趣味车技比赛、车位推介会明为社区活动，实则为促进地下停车位体验，当日推出车位促销优惠，进而达到销售目的。车位销售招式分享枫林上院汽车改装秀绕桩、侧位停车、倒库--香槟圣园趣味车技比赛在活动现场设置了车位价值推介环节第七计：反客为主第七计：反客为主 车位分期付款 车位贷款解决业主资金压力，低门槛快速、有效锁定需求，变被动为主动。亲，快把车位“贷”回家吧！建业密码国际车位分期购，0首付、0利率。车位款，按月还，停车不再难！机会有限先到先得。分期业务详---------与东亚银行合作推出贷款购车位活动短信文案第八计 借刀杀人第八计 借刀杀人突出一个“借”字，2011年、2012年郑州市政府出台了一系列有关治理市区停车的政策法规，这些将会对客户的购买心理产生很大影响，因此要在第一时间将这些信息加工后传递给业主。短信文案：郑州市每4.7人拥有1辆车！【新车上牌须有停车位】征集社会意见，枫林上院地下车位稀缺，投资价值凸显，5月1日起售价月涨两千九计：以逸待劳第九计：以逸待劳适用于项目尾盘期，将车位销售工作转移给物业中心，针对物业工作人员制定相应的考核和激励。第十计 打草惊蛇即营销宣传。热销信息、实时政策、促销优惠等用合适的信息渠道告知业主。电梯画面单元门口海报车位推介活动PPT分享建业·密码国际地下车位购买、投资价值分析郑州公司营销部2012年8月31日目前中国汽车销量打破世界纪录，产销双超1800万！北京2011年0