电话行销培训技巧.pptxVIP

电话行销电话行销优势与必要性DM行销与电话行销Need and Want需要第四象限 (需要但不想要)此象限产品最适合使用电话行销销售难度高,佣金比例最高必须说服客户接受此类产品,然后再接受你所推销的该项产品第一象限 (需要而且想要)大部分产品都适合电话行销产生需求的时间短,因此必须着重[时效]准客户可能会贷款或分期付款购买销售难度较低,所需技巧较少活动量与业绩的正向关系最大第三象限 (不需要也不想要)产品在历经其他三个象限之后,最终可能会移动到此象限落到此一象限时已无商机第二象限 (不需要但想要)准客户可以接受较高的价格价格难有公认标准电话行销适合应用在前边开发,另需辅以其他行销方式想要不想要不需要面对面行销与电话行销的差异面对面行销电话行销1.适合替准客户做全面性的规划2.适合销售高单价产品3.比较容易取得准客户的信任4.比较容易取得客户的推荐介绍5.适合深耕式行销6.经营出来的客户关系较为长久,也可以归属个人并能延续应用7.可以以[巢]的观念,经营职团,家族关系,成效好坏差异极大1.比较适合单一或简单易懂的产品行销2.仅限于销售单价比较低的产品3.比较需要应用技巧才能取得准客户的信任4.不容易获得客户的推荐介绍5.适合广耕式行销6.不易经营个人关系,只限于公司与准客户的关系,且密切程度有限7.无法经营[巢]的关系感性与理性的消费行为高理性第四象限 (高理性\低感性)信用卡贷款租赁分类广告牙膏\牙刷\洗衣粉(日用品)第一象限 (高理性\高感性)房子车子保险儿童套书保健用品第三象限 (低理性\低感性)口香糖可乐零嘴第二象限 (低理性\高感性)高级服饰钻石高级手表VIP卡奢侈品或满足心理层面的商品高感性低感性 低理性消费行为的六大步骤注意产生兴趣了解产品产生购买欲望决定采取购买行动电话行销员的成功法则电话行销成功的重要因素01 电话行销员的高效率 (4.6)02 电话行销员的专业知识 (4.5)03 电话行销的亲和力 (4.4)04 公司知名度及名声 (3.7)05 电话行销员的语调 (3.6)电话行销成功的重要因素06 电话行销员与客户使用相同语言 （例如国、台、客语）(3.2)07 恰当的通话时间长度 (2.9)08 清楚说明产品的价值 (2.8)09 说明客户个人可以享有的优惠 (1.5) 资料来源：Datamonitor成功电话行销员应具备的特质01 强烈的自信心与企图心02 速度快、活动量高03 面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，并且继续打电话04 将时间与心思专注在业务上05 对于客户的情绪反应，具有敏锐的感受力与回应力06 能够自己发展销售技巧成功电话行销员应具备的特质07 主动建立客户需求08 能够克服反对问题09 充分了解并清楚传达产品的价值所在10 能够因成功而受到激励11 结果导向12 凡事简单化、单纯化13 自我管理能力佳电话行销成功的重要因素（最不重要为1分；最重要为5分）01 电话行销员的高效率 (4.6) 心态+习惯02 电话行销员的专业知识 (4.5) 专业知识03 电话行销的亲和力 (4.4) 心态+习惯 04 公司知名度及名声 (3.7)05 电话行销员的语调 (3.6) 技巧+习惯电话行销成功的重要因素06 电话行销员与客户使用相同语言 （国、台、客语）(3.2) 技巧+习惯07 恰当的通话时间长度 (2.9) 技巧+习惯 08 清楚说明产品的价值 (2.8) 技巧+习惯 09 说明客户个人可以享有的优惠 (1.5) 技巧+习惯 资料来源：Datamonitor成功电话行销员应具备的特质 （依重要性排列） 01 强烈的自信心与企图心 心态 活动量02 速度快、活动量高 活动量+习惯03 面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，并且继续打电话 心态+活动量04 将时间与心思专注在业务上 心态+活动量05 对于客户的情绪反应，具有敏锐的感受力与回应力 心态+技巧06 能够自己发展销售技巧 知识+技巧成功电话行销员应具备的特质07 主动建立客户需求 知识+技巧08 能够克服反对问题 技巧09 充分了解并清楚传达产品的价值所在 技巧10 能够因成功而受到激励 心态 活动量11 结果导向 心态12 凡事简单化、单纯化