电话销售之异议处理与积极促成.pptxVIP

异议处理与积极促成 新人衔训——月三 2 什么是异议？ 在销售过程中，客户提出的 不赞同的观点 反对的意见 置疑产品的卖点优势 直接拒绝购买 间接拒绝购买 都统称为客户的异议 3 拒绝是客户的习惯性的反射动作； 拒绝可以使交谈得以延续； 通过拒绝可以了解客户的真正想法； 拒绝处理是导入促成的最好时机； 拒绝处理是专业化销售流程中最重要的步骤！ 正确认识客户拒绝：销售始于拒绝 4 课 程 大 纲 5 倾听：不要不理会、不要不耐烦 倾听：要心城、要专注 奥利佛.荷姆斯： 多言是知识的权利，倾听是智慧的特权 开启心门、诚心倾听——启 6 课 程 大 纲 7 精准回应、取得好感——承 目的：让客户接受你，喜欢你 精准回应：承客户之意、回应客户感受或想法 8 精准回应、取得好感——承 精准回应四种类型 一、接受：客户说的话我们不认同时。 K：我哪需要买保险啊？ T：我能了解你的意思。。。/ 我可以理解您为何这么说。。。 二、同理心：客户抱怨或诉说不愉快的经验时 K：我上次在**公司买了类似的产品，一点都不好 T：我能体会您的感受。。。/ 换成是我，我也会。。。 三、认同或赞美：客户的表现不错时（给客户成就感） 参考用语：您说的真好。。。 四、合理化：客户所讲对我不利，但对客户来说是合理的。 参考用语：您说的真好。。。 9 举例：客户异议之“我没钱” 精准回应、取得好感——承 10 课 程 大 纲 11 线上解决客户的异议，除了能解决客户的问题， 重点还在减轻销售痕迹。 让客户在愉悦的状态，不知不觉的成交 轻巧转折，默默引导——转 12 “轻巧转折” 的定义： 所谓“异议” 就是客户与我方的意见不在同一个轨道上 此时，为了避免与客户对立，我方除了必须 诚心倾听客户意见、精准回应客户想法之外 还必须轻轻的、不让客户发现的 帮客户转个弯---此谓“轻巧转折” 轻巧转折，默默引导——转 13 “轻巧转折”的参考用词： “我了解您的意思，只是我要补充的是…” “您说的很有道理，的确…唯一我要补充的是…” “我完全可以体会您的感受，换成是我也会… ‘噢！对了…” 「轻巧转折」的参考用词 轻巧转折，默默引导——转 14 课 程 大 纲 15 目的--- 透过聪明提问，让客户更有需求感 或 认同感，最终，引导客户跟我们结合在同一轨道上。 聪明提问，达成共识——合 16 三种「聪明提问」的类型 软问题 ---需要多了解一点客户才能解决客户的异议时；需要收集客情以便解决客户的问题 优势问题---当我们发现客户异议的根源乃来自客 户没有需求感时，继续激发需求； 客户一旦有了需求感，异议自然会消除。 思考题 ---当我们发现不加强对客户的说服力量 不足以解决客户的异议时；一方面继续激发需求， 一方面达到说服目标。 聪明提问，达成共识——合 17 特别说明： 守式的三种聪明提问的定义与攻式相同 但内容应该不同、应用时机也不同。 总之，攻式的重点在收集情资、激发需求 故，应用“软问题”与“优势问题”会多一些 守式中聪明提问“思考题”的应用会更多一些 “思考题”主要在加强说服力道。 聪明提问，达成共识——合 18 最有效的学习方法----演练 19 异议处理——启承转合+促成 细心 聆听 同理 心 正面 处理 提供 方案 开启心门 诚心倾听 促 成 精准回应 取得好感 提问或举例 引发危机感 抛出卖点 解决疑虑 达成共识 积极促成 速回流程 细心 聆听 同理 心 正面 处理 提供 方案 启 承 转 合 促成 20 异议处理——启承转合+促成 举例：客户异议之“我没钱” 21 异议处理——启承转合+促成 特别说明：接受、认同、赞美后的转接技巧 认同之后不要说“但是” “但是”会使你之前的认同都变成“无用功”！ 说“只是” 在“接受”、“认同”、“赞美”后，比较好的方式是——“是的，张先生，我了解您的想法，只是我要补充说明的是……（接你要说的话）” 22 课 程 大 纲 23 欢喜收割，促成技巧 什么是促成： 帮助客户做决定，让客户今天购买的过程 为什么促成： 收入 = 业绩 = 促成 24 欢喜收割，促成技巧 促 成 ≠ 一定会成交 促 成 = 多次拒绝+最后一次努力 25 欢喜收割，促成技巧 促成的四种结果： 26 欢喜收割，促成技巧 成交的客户是我们的衣食父母 拒绝的客户是我们最好的老师 27 欢喜收割，促成技巧 促成方法大汇总 二择一法 请求购买法 从众心理法 压力测试法 化反对问题 为卖点 举例化解 28 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 二则一法