电信人员管理及业务管理知识考核.pptxVIP

电信业务员（高级）理论培训;第二部分;第一章 营销渠道;第一节 营销渠道的概述;营销渠道的作用 实现产品由生产者向消费者的转移； 调剂余缺，平衡供需；简化交易提高效率； 营销渠道是重要的信息来源； 有利于企业开拓市场，增进销售。;二、营销渠道的基本类型（了解）;（二）长渠道和短渠道 长渠道是连续通过两个或两个以上中间商的营销环节，叫长渠道 。 长渠道直接渠道是最短的渠道。 例：短渠道的好处是（ABC ）。A．产品上市速度快 B．节省流通费用 C．市场信息反馈快 D．产品市场渗透能力强，覆盖面广 （三）宽渠道和窄渠道 独家分销 选择分销 密集分销 ;第二节 营销渠道的设计方案;二、营销渠道选择的原则（熟悉）;三、营销渠道选择策略（熟悉）;（二）中间商的选择决策 1、确定中间商的类型 如代理、批发、零售等 2、确定选择哪家商场或商店 其影响因素包括： 市场范围和购买特点； 中间商是否具备经销该产品必需的设备； 中间商是否具备经销某种产品的专门经验、市场知识、营销技术和专业人才； 预期合作程度。;四、营销渠道的评估（熟悉）;第三节 营销渠道的管理渠道;二、营销渠道的管理措施（熟悉）;第四节 电信营销渠道的业务代理制;（二）间接营销渠道的优点（熟悉） 1、中间商的广泛分布能使企业产品销售达到 自行直销所不能达到的广度和深度； 2、中间商对企业产品的大批收购能使企业及时 回收资金，加速资金运转； 3、中间商的协调和反馈，能使企业同用户的需 求取得一致，正确定位目标市场，找到销售 对象； 4、中间商在市场营销方面拥有丰富的知识、先 进的技术、完善的硬件措施，能有效的开展 营销活动。;二、电信业务代理制;;第二章 营销沟通;第一节 沟通概述;三、沟通的方式（熟悉） 人员推销 广告 公共关系 销售促进 直接营销;二、沟通组合的确定（了解）; 2、 销售促进特点 销售促进是鼓励或刺激顾客尝试、购买商品或服务的短期激励手段。 迅速的信息沟通 强烈的刺激 明显的邀约性 ;3、直接营销的特点 直接营销利用邮寄、电话、电视、互联???、和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的客户进行商品、服务信息沟通活动。 非大众化的沟通 经常性沟通 最迅速沟通;例：直接营销具有以下特征（BCD）。 A高度可信 B非大众化的沟通 C经常性沟通 D迅速沟通;4、公共关系特点 公共关系企业为树立或提高企业形象或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传、报道或展示。 高信任度 消除防卫心理 新闻价值;5、人员推销特点 人员推销在与一个或更多的顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。 直接沟通 培植效应 直接的行为反应 但人员推销成本高，是一种昂贵的沟通工具。在信息传播的统一性、标准化和人力安排上有局限性。 ;（二）影响沟通组合的因素 产品的市场类型（消费品和产业市场等） 沟通目标 P154 沟通策略（推动策略和拉引策略） 产品的生命周期;例：（ A ）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。 A人员促销和营业推广 B广告和公关宣传 C现场展示 D印刷广告 例：对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的电信产品，通常采用（ C ）策略。 A、广告 B、公共关系 C、推式 D、拉式;第二节 市场营销沟通模式;二、市场营销沟通决策（熟悉）;例：非人员信息沟通渠道可以分为（ACD ）。 A媒体 B社区 C事件 D气氛;第三节 沟通组合决策;第四节 沟通技巧;二、沟通技巧（熟悉）;三、不同类型客户的应对技巧（熟悉）;虚荣型 好斗型 顽固型 怀疑型 沉默型;;第三章 促销组合;第一节 广告;（二）广告的分类（了解）;3、按照内容分和传播范围分 国际性广告 地区广告 区域广告 4、根据广告内容和所要求的时间分 新闻广告 时机广告 长期广告 短期广告;5、按照广告效果的快慢分 速效广告 迟效广告； 6、按照广告诉求方式分（判断） 理性诉求广告 感性诉求广告； 7、根据产品不同周期的不同阶段分（单选） 通知性广告 竞争性广告 提醒性广告;二、广告决策（熟悉）;广告预算决策的内容（熟悉）;（二）产品生命周期与广告费用支出的关系 ;广告信息决策的内容（熟悉）;广告媒体决策的内容（熟悉）;广告效果的评价方法（了解）;广告设计的原则（熟悉）;广告设计的要素（熟悉）;第二节 公共关系;二、公共关系的活动程序（掌握）;三、公共关系的活动方式