正泰电器营销基本知识之营销组合培训.pptx

正泰电器股份有限公司销售中心培训教材课程名称：营销基本知识——营销组合营销管理基础知识培训目的：1、了解市场营销的基本概念、营销管理的宗旨和作用2、了解市场营销的几种策略，学会分析市场环境3、了解潜在客户需求，掌握发现市场的方法4、理解市场营销的主要职能，提升营销服务意识5、掌握市场细分的方法和要素，及时抓住市场机会6、了解商务谈判的步骤和要点，提高客户销售的成功率7、了解营销人员业绩考核内容和指标，找到工作的重点和核心市场营销基本知识市场营销的宗旨和作用产品整体定义市场分类几种经典营销理论定价策略顾客的期望和需求顾客忠诚渠道策略市场竞争的五种力量市场营销过程市场营销的宗旨和作用权衡企业实力与市场机会的平衡达成企业的经营目标（各项指标）提供恰当的产品和贴切的服务执行检查修正分析掌握目标市场的现有需求及潜在需求计划产品整体定义核心产品（产品的效用和性能）外围产品（使用说明书、式样、包装、品牌、特色）外延产品（技术培训、售后服务、人员素质、配套产品）市场分类目标潜在合格市场市场市场有效市场几种经典营销理论产品（Product）价格（Price)渠道（Place)促销（Promotion）4P’s理论顾客（Customer）成本（Cost)沟通（Communication)便利（Convenience）4C’s理论4R’s理论关联（Relevancy）反应（Reaction)关系（Relationship)回报（Reward）定价策略影响定价的五大因素原材料价格变动预测期间费用同行同类产品价格顾客接受程度品牌溢价能力影响结算价的因素列表价销售折让销售奖励促销奖励顾客的期望和需求一、知名度二、回头率三、抱怨率四、销售力一、质量期望二、质量感知三、价值感知 质量/价格（定价下的质量） 价格/质量（定质下的价格）产品的可靠性、耐用性、安全性、交货期、性价比、便利性顾客满意度指数：测量顾客满意度的主要指标：顾客忠诚 再购可能性 推荐可能性 涨价承受力 降价吸引力寻找顾客的20条渠道社团渗透逐户访问公司关系逐户访问行业开拓挖掘对手的客告搜寻2连锁介绍3顾客贸易伙伴推荐16资料查询4设立代理店委托中介会议寻找15136名人介绍5电话寻找行会突击147邮寄寻找8代理寻找个人观察市场资询11109寻找顾客的渠道接触目标市场的渠道信息传播渠道通过该渠道发布信息、传递信息，并获取顾客的反馈信息；这种渠道主要包括：报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、招标栏、告示、光盘、影音磁带以及互联网。分销渠道通过该渠道向购买者和使用者快捷地传递有形的产品或服务。销售渠道通过该渠道与潜在的客户进行接触与沟通。市场竞争的五种力量潜在进入者新进入者的威胁行业竞争对手购买者的谈判权力供应者的谈判权力购买者供应者现有公司之间的竞争替代产品/服务的威胁替代品企业市场营销过程人口统计经济环境技术-自然环境经销商营销分析产品营销企划目标消费者营销控制供应商促销价格公众分销营销实施竞争对手社会文化环境政治-法律环境市场营销四大职能 市场调研 市场开拓 市场宣传 渠道职能市场调研1、该产品将用于第一目标市场。2、该产品还可用于第二、第三目标市场。3、该产品应放弃哪些市场？以上三项工作涉及市场定位、应用领域和目标客户4、该产品将通过什么样的渠道来销售？5、该产品的售后服务计划与方式？6、该产品的生产制造计划与方式？7、该产品的销售预测和回报率？市场调研八要素4123价格区域产品时间8567顾客群市场活动竞争对手市场环境市场开拓1、用什么样的方式来寻找目标顾客？2、用什么样的渠道来接触目标顾客？3、用什么样的方式来开拓目标市场？4、提供什么样的产品来满足顾客需求？5、用什么样的服务来满足顾客需求？6、用什么样的方式来传播品牌？市场宣传1、激发、引导潜在用户对产品或服务的需求。2、树立企业的形象，打出企业的知名度。3、提高企业的信誉，增强顾客对企业的信任度。4、影响用户的采购决策，使顾客对企业产品产生偏爱。5、帮助用户科学消费，触发顾客的消费点。市场宣传的目的市场宣传市场宣传推厂家中间商终端用户需求需求市场宣传拉厂家中间商终端用户需求需求两种战术A、说服力强B、针对性强C、可信度高D、有文化色彩E、组合性强F、品牌联想1、户外广告2、技术推广3、展示展览4、新闻媒体5、报纸杂志五种方式主要特点渠道职能1、渠道管理2、品牌管理3、价格管理4、渠道冲突管理5、服务支持服务营销观念：树立以顾客为中心的服务理念，一切都让顾客满意。能力：随时准备为顾客提供快捷有效的服务。互动沟通：重视顾客的意见，建立便于顾客与企业沟通的多种渠道。质量：向顾客提供适用可靠的产品，以及快捷高效优质和完整交付的服务。态度：使服务态度和过程处处体现真诚和温馨。服务观念朋友式服务——真情顾问式服务——