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第七章 连锁企业的商品管理目 录开篇案例 第一节 商品定位与组合第二节 商品的分类管理第三节 商品采购管理 本章概述 近年来我国连锁店在快速发展。连锁店的成功与否，取决于商品定位是否准确、商品结构是否合理、商品采购来之不易是否得当。本章主要对这些问题进行分析。 开篇案例奥运蔬菜的采购与配送学习目标学习完本章后，你应该能够：掌握对单品、商品群、畅销商品、自由品牌商品进行管理；了解商品组合各种组合模式，并理解商品分类的原则和商品编码的编码方法；了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容。第一节 商品定位与组合一、商品定位二、商品组合一、商品定位1、商品定位的概念及特征定义——是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。商品定位的特征①首要条件是顾客满意度。 ②具有长期性。 ③商品定位必须具有竞争性。 2、商品定位的原则（1）准确把握店铺业态（2）适应消费者的需求变化（3）掌握目标顾客的影响因素二、商品组合定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包括众多的商品项目（商品品目）商品组合商品系列商品项目单品商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果蔬水产畜产日配品腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品是实现零售经营目标，满足需求的基础。商品组合在经营中的重要地位是加强商品经营计划的基础。是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。适合顾客对商品的选择确定商品组合的基本要求适应地区特点和经营条件保持顾客的基本需要保证顾客对商品配套的需求适合商品销售规模和经济效 益的需求3.最佳商品组合评价商品优劣的标志： （1）发展性 （2）竞争性 （3）赢利性 第二节 商品的分类管理一、商品分类二、商品管理一、商品分类（一）商品分类概述商品分类即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品一般分为四个层次： 大分类、中分类、小分类、单品零售超市全部商品（第五层）大分类（第四层）中分类（第三层）小分类（第二层）单品（第一层）分类的层次关系 商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果蔬水产畜产日配品腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律有利于准确掌握商品的销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录的基础是实现现代化管理的前提和必备条件有利于商品名称、类别的统一（二）商品分类的原则1.大分类的分类原则2.中分类的分类原则（1）依商品的功能、用途划分。 （2）依商品的制造方法划分。 （3）依商品的产地来划分。 3.小分类的分类原则（1）依功能用途分类。 （2）依规格和包装形态来分类。 （3）依商品的成分来分类。 商品分类的方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购买习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中的作用划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分（1）依销售情况划分： 畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、市场季节的变化 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多） （2）依商品耐用性和损耗性划分耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购买频率购物时间毛利 润消费对象销售地点功能性便利品 频繁 少低 普遍 普及不要求选购品 中等 较多中 一般集中地区要求特殊品 少 多高 特定专业店要求非必需品少少高特定较少要求（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品 （5）依商品品牌划分全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌AB主力商品辅助商品DC附属商品刺激商品 （6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。品项单品业绩品牌知名度顾客需求流行性 主力商品 少高 高高中辅助性商品 多中 中中高 关联商