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连锁药店竞争实战案例 笔者所在住处有两家规模较大的连锁药店， 一家是全国连锁药店， 一家是本地起步较早的本 地连锁店，这两家从全国连锁药店（下文简称 A 连锁药店）建立以来，就和本地连锁药店 （以下简称 B 连锁药店）开始激烈竞争。本文就两家药店的竞争作为实际案例来整理本人 对连锁药店的管理思路，希望为连锁药店的管理者有所裨益。 B 连锁药店的老板和我早就认识，关系还不错，由于我所居住的居民区比较大， B 连锁 药店自在这里建店以来，单店的效益一直很好，附近虽然有几家小药店或者私人社区门诊， 但对 B 连锁药店的影响不大，竞争格局较为稳定。 A 连锁药店的市场调查人员在调查完本 居民区的市场情况后， 以最快速度在距离 B 连锁药店约 50 米的地方建立了 A 连锁药店， 店 面 400 平米，比 B 连锁药店大了足足 100 平米， A 连锁药店开张的气势恢宏，高大充气拱 门放置了一个周， 并在本地电视台连续进行了一个月的宣传， 开业初期， A 连锁药店进行为 期一个周的开业酬宾活动， 所有药品一律大 8.5 折，一系列营销策划活动令 B 连锁药店直接 感受到了冬季的严寒，客流量剧减，营业额从以前每日近万元剧降到每日不足 2000 元。 面对 A 连锁药店的客源争夺战， B 连锁药店也马上采取还击措施。一下是笔者对此的一些 分析。 第一还击策略：进行价格战和会员制 B 连锁药店简单的进行了盘货后， 采取对所有药品实行为期两个周的 8 折销售， 并雇了 3 辆宣传车在附近的居民区进行宣传，意图拉回以前的顾客群体。 实行会员制， 为来店购买药品的顾客办理会员卡， 以后凡是持卡消费的顾客一律九折优 惠， 同时实行积分制， 顾客积分满足一定数额奖励不同的家用产品， 店中竖立着积分累计赠 送物品的不同种类：满 1000 分，满 2000 分 …… ， 结果：实行为期两个周的 8 折销售过程中， 顾客增加很快， 但过后顾客数量变逐渐减少。 同时发现持有店面积分会员卡的顾客也到 A 连锁药店购买产品。 B 连锁药店的老板经过调 查发现 A 连锁药店的产品种类多而全，一般家庭需要的常用药物可以一站式购全。一般不 愿意为了几个其他药再到别处找。 第二还击策略：扩建店面，增加品类，提供温情服务 ) 既然实行打折和会员制不能拉回顾客， B 连锁药店的老板经过三思后决定扩大店面， 增 加品类，同时在店内设置了体重计，并免费为顾客量血压，还设置了纯净水。 经过扩建和重新装修， B 连锁药店的营业面积达到 500 平米， 药品品类也很齐全， 同时 增加了保健品专柜， 家用医疗器械专柜， 专科用药专柜， 药用化妆品专柜。 经过重新扩建和 增加服务种类后， B 连锁药店的老板又请礼仪公司策划了第二次开业， 第二次开业的气势远 超过 A 连锁药店开业，同时 B 连锁药店实行开业两周 8.5 折酬宾。 第二次开业的确吸引了很多顾客， 以前游离于两个连锁药店的顾客也回来来一部分， 日 均销量也达到了以前的 1 万元，但一个月后， B 连锁药店的老板发现很多顾客又到 A 连锁 药店购买药品，毕竟 B 连锁药店在这个居民区开了 3