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20t级挖掘机介绍 三一重机有限公司 1 2011年7月成交条件分析报告 * 第*页 重机营销管理部 2011年8月 2011年7月成交条件分析 目录 一、7月成交方式比例 二、7月成交首付比例 三、7月延期放款比例 四、7月成交价格分析 一、7月成交方式比例 数据来源：1-7月销售日报表 7月分期成交比例为11.5%，超过10%，主要原因为：超期分期买断；部分代理商一户一策中设置了年度回款达标则放开分期比例或免授信罚息条款。 7月全款销售比例为2.7%，距公司5%的标准比例差距较大； 1-7月，分期累计成交比例9.5%，在公司标准范围内，全款累计成交比例3.5%，低于公司标准比例； (7月各代理商成交比例详见附件一) 二、7月成交首付比例 数据来源：1-7月销售日报表、DMS系统 7月份客户-代理商总首付比例为18.5% ，代理商-公司总首付比例为10.7%。(7月各代理商成交首付比详见附件二) 全款首付比例代理商-公司劣于客户-代理商（73.3%＜83.7%），说明有代理商存在挪用货款现象（经查后部分代理商有报告）；分期首付比例代理商-公司优于客户-代理商（40.9%＞37.4%）。 客户对代理商按揭首付比例为19.0%，稍小于公司标准20%，主要是由于9成按揭。 首付比例分析 三、7月延期放款比例 7月次月放款比例为41.5%，距公司60%的标准比例差距较大；延期2月放款比例为58.5%，超过公司40%的标准比例。 (7月各代理商延期放款比例详见附件三) 数据来源：1-7月销售日报表 国家仍然坚持实施稳健的货币政策，目前有迹象转向“定向宽松”，但对我司影响不大，预计下半年延期放款很难达到公司要求的标准比例。 由于7月份延期放款比例从4:4:2调整为6：4，代理商尚不适应，请各产品经理做好宣导。 放款比例分析 四、7月成交价格分析 SY55C、SY65C、SY75C、SY135C价格比较稳定，最大振幅分别为0.7万、0.7万、0.5万和1.1万。 SY205C和SY215C价格较稳定，最大振幅分别为0.8万和0.7万元；SY235C价格较不稳定，最大振幅为1.7万。 SY285C、SY335C和SY365C价格均较不稳定，最大振幅分别为2.1万、2.6万元和1.9万元。 数据来源：1-7月销售日报表 附件一、7月各代理商成交比例 本月共有9家代理商全款比例在5%之上；有18家代理商分期比例超出控制（10%），主要是由于超期买断和一户一策政策中较多代理商设置了年度回款达标则分期比例放开或授信免罚条款。 附件二、7月各代理商首付比例 客户-代理商总首付平均比例为18.5%，代理商-公司总首付平均比例为10.7%。 北京建国者、武汉九州龙、无锡永佳利三家代理商有挪用货款现象（北京建国者有报告），请各产品经理严格控制。共有13家代理商分期首付比例未达到40%，主要是由于超期买断（30%）。 附件三、7月各代理商放款比例 本月延期放款比例为：41.5%、58.5%，未达到公司60%、40%的要求，图中红色标记、特别是右端代理商需重点控制。 附件四、7月各机型价格分区域分析 SY55C:7月共销售61台，共涉及19家代理商，全国均价34.01万，最高价37万，最低价31万，最 大价差6万。 SY60C:7月共销售41台，共涉及20家代理商，全国均价34.88万，最高价40万，最低价31.5万，最大价差8.5万。 SY65C:7月共销售52台，共涉及20家代理商，全国均价37.96万，最高价43万，最低价32.5万，最大价差10.5万。 SY75C:7月共销售148台，共涉及34家代理商，全国均价41.78万，最高价46万，最低价36.5万，最大价差9.5万。 SY95C:7月共销售10台，共涉及6家代理商，全国均价51.75万，最高价54.5万，最低价50万，最大价差5.5万。 SY135C:7月共销售65台，共涉及19家代理商，全国均价63.11万，最高价67万，最低价42万，最大价差25万。 SY155C:7月共销售26台，共涉及12家代理商，全国均价66.86万，最高价70万，最低价60万，最大价差10万。 SY195C:7月共销售20台，共涉及7家代理商，全国均价78.88万，最高价83万，最低价76万，最大价差7万。 SY205C:7月共销售35台，共涉及16家代理商，全国均价82.75万，最高价87万，最低价79.8万，最大价差7.2万。 SY215C:7月共销售127台，共涉及25家代理商，全国均价85.97万，最高价90.8万，最低价63万，最大价差27.8万。 SY225C:7月共销售17台，共涉及11家代理商，全国均价93.28万，最高价96万