第六章房地产营销PP6.pptxVIP

第六章 房地产营销第一节 房地产营销概述第二节 房地产销售形式分析第三节 房地产定价方法与策略第四节 房地产市场促销策略第一节 房地产营销概述一、房地产营销的内涵 二、房地产项目营销策划的三大要素 一、房地产营销的内涵房地产营销包括： 市场调研----目标市场选择---市场定位---房地产租售（包括预租售）的定价---促销（促租)---租、售后的服务二、房地产项目营销策划的三大要素1．目标市场 2．市场定位 3．营销组合1．目标市场根据企业的投资组合及市场调研情况，确定项目拟投资的区域及开发方向。2．市场定位根据初步确定的目标投资者或消费者的需求确定开发项目的类型、规模、档次。3．营销组合房地产项目营销组合包括价格、渠道、市场推广、服务等工作组合而成。第二节 房地产销售形式分析一、开发企业自行租售 二、委托租售代理 一、开发企业自行租售（1）大型房地产开发企业，往往拥有自己专门的市场推广队伍和较大区域范围的销售网络；（2）在市场高涨时，所开发的项目很受投资置业人士欢迎，而且开发企业预计在项目竣工后很快便能租售出去。（3）当开发企业所开发的项目有较明确，甚至是固定的销售对象时，无需再委托租售代理。二、委托租售代理（一）物业代理的作用 （二）房地产租售委托代理方式（一）物业代理的作用1.协助开发商或业主进行准确的市场定位;2.对潜在的投资置业者进行有效的引导;3.协助开发商最终实现投资收益目标;4.帮助置业者选择合适物业;5.帮助买卖双方进行有关融资安排;6.提高市场运行效率。（二）房地产租售委托代理方式1.联合代理与独家代理2.买方代理、卖方代理和双重代理3.首席代理和分代理第三节 房地产定价方法与策略一、 房地产定价方法 二、 房地产定价技巧 三、 价格变动对顾客、 竞争者的影响 一、 房地产定价方法(一)成本导向定价法 (二)购买者导向定价法 (三)竞争导向定价法 (一)成本导向定价法成本加成定价法(二)购买者导向定价法1.认知价值定价法2.价值定价法(三)竞争导向定价法1.领导定价法2.挑战定价法3.随行就市定价法二、 房地产定价技巧(一)价格折扣与折让 (二)心理定价 (三)差别定价 (四)产品组合定价 (一)价格折扣与折让1.期房折扣2.现金折扣3.数量折扣4.职能折扣5.季节折扣6.折让(二)心理定价1.声望定价2.尾数定价3.吉祥数字定价4.招徕定价(三)差别定价1.顾客差别定价2.形式差别定价3.形象差别定价4.地点差别定价5.时间差别定价(四)产品组合定价1.产品线定价2.选择品定价3.补充品定价4.产品束定价三、 价格变动对顾客、 竞争者的影响(一)房地产商的价格变动1.削价 2.提价(二)价格变动对顾客的影响(三)价格变动对竞争者的影响1.削价市场整体不景气开发商面临严峻的竞争开发商的成本费用低2.提价通货膨胀造成的成本上升需求增强第四节 房地产市场促销策略一、 房地产市场促销的类型与规模(一)成片开发的各种开发区(二)某一项目二、 房地产营销理念 三、房地产营销应注意的问题 二、 房地产营销理念1.区域营销 7.专业营销2.信息营销 8.服务营销3.竞争营销 9.品牌营销4.全面营销 10.文化营销5.全过程营销 11.非价格化营销6.全员营销 12.目标转移营销三、房地产营销应注意的问题1.营销要求首先重视房地产的商品属性;2.全过程营销是房地产营销的核心;3.避免营销的“近视症”;4.营销方案的各异性.