2021年客户分级管理制度.docxVIP

2021.03.07 2021.03.07 水欧阳光明*创编 客户分级管理制度 欧阳光明（2021.03.07） 目的： 根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关 怀项目，针对不同客户群的需求特征.采购行为、期望值、信 誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管 理资源，对关键客户定期拜访与冋候，确保关键客户的满意程 度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变 的情况下，创造出更多的价值和效益。 o范围： 公司的所有客户。 0分类等级： 根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指 标，对公司所有客户分三级逬行评估管理。 3.1销量指标: 序号 客户级别 评估原则 备 注 1 A级别客户 价格、回收、销量综合前列，见附表 各销售科/代表处每季度汇总销售，分析 客户的稳立性及影响因素、成长与提升 空间、是否该放弃客户：在销售服务与 跟进上切实实行“保A扶B放C“原则。 2 B级别客户 销量、回收、价格相对正常，见附表 名单 3 C级別客户 各项评分落后，见附表需单 3.2综合指标 序号 评赵指数 评定内容（以A\B\C为三等标准） 1 销售总额 年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定； 2 销售价格 销售价格是否能保证公司的正常盈利： （阳光明*创编 2021.03.07  3 货款回收 回收是否及时，是否有现款； 4 订单计划性 订单下单有无良好的计划性； 5 产品满足度 WD产品对客户是否适用； 6 沟通一致性 双方在沟通上是否和谐： 7 可持续合作性 合作时限，有无长期共同发展的意愿； 8 经营人员互访 双方对接人员是否有经常性的各种联系： *欧阳光明*创编 2021.03.07 4.0职责: 4」经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升 工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对 公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。 4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐 等相关结算工作。 5.0规范与程序 5.1客户分类的评定办法： 5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评 定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初3月份的25— 30 So 5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先 对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等 相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促 销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户 质量等级评估表》，按以下几个类别逬行分类汇总： A关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生 产及销售服务支持计划。 2021.03.07B关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客 2021.03.07 *欧阳光明*创编 2021.03.07*欧阳光明*创编 2021.03.07 户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。 C关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客 户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或 调整撤消。 D新合作的客户：按每次合作状况対照客户质量评定报评定 暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。 E其他 5.2客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯 彻实施，由销售经理/科长具体安排与组织实施中定期抽查，由 销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。 6.0 A级客户的管理： 6」A级客户和管理概念：A级客户是公司营销网中的重点客 户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量 大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好 的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要 的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合 的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行 j平 6.2 A级客户的内部管理与服务支持： 6.2.1 A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会同 销售科长/经理执行； B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依 年度安排而定（附《客户质量等级评定表》）；由销售 科长（经理申报），销售部长负责审核，总经理董事长 批准； C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒 单，要销售部长及以上审核予以确认。 2021.03.07D生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安 2021.03.07 *欧阳光明*创编 2021.03.07*欧阳光明*创编 2021.03.07 排，优先保障，具体见生产部相关管理办法。 E在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置现象，BD 对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服 务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投