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任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨 论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来， 要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂 缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判 过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意， 然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中 一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是 厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说 是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会 为你赚很多钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规 律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济 实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，如果天天全卖 这款车，不久我就会关门歇业了！于是在客户进门后你就主动向他 们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你 说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买 另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完 低价车后，你会对他们说：在你做决定前，我建议你去看看另外一 部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾 1 / 5 驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉 了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。 通过实践证明汽车销售技巧这招很管用，很多客户都改变了当初的 决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意 和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。 在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你 有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单--银行系 统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是 一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找 客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说： 你需要把货送到各个分理处，没错吧。这一句平淡无奇的话惊出你 一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个 配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。 但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是 强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。 这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。 你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的 时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判 都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小 2 / 5 失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整 笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。 “技巧是死的，人是活的”，销售活动，形势错综复杂，竞争对手也 多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情 况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。 1、让步技巧 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小 的让步会牵涉到整个谈判布局，草率让步和寸土不让都不可取。 不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格， 他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折让。在买方提 出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只 要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。 比如：在一次销售中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短 结账期限，而对方的让步却是不需要车内装饰。这里我的建议是：当 你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或 者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价 值的回报，那么你的让步也不能成立。 3 / 5 不要作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不 要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。 不要因为买主要求你给 出最后的实价你就一下子让到谈判底限。这时客户就会感觉“是不是 还没有到你们的价格底线啊”。 2、虚设上级领导