营销MIS系统介绍与数据分析.pptx

像麦肯锡一样工作—— 营销MIS系统介绍与数据分析省公司营销部二○○二年一月麦肯锡解决问题的程序*营销MIS系统介绍数据分析图表表达*资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版麦肯锡解决问题的程序 以事实为基础 严格的结构化 以假设为导向如何“以事实为基础”在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。为什么“以事实为基础”？ 事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？”） 事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是… …”） 事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情 Do the right thing把事情做对 Do the thing right在探求事实的道路上你必须弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）如何“严格地结构化”MECE：Mutually Exclusive 相互独立Completely Exhaustive 完全穷尽作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？ 是不是问题的每一个方面都已考虑到？ 问题是不是不能再细分下去了？MECE举例（半成品，抛砖引玉）业绩停止不前或下滑人力问题人均保费增员率新人上工号率留存率老人留存率准主任、主管的增员普通员工的增员培训氛围增员选择管理培训、辅导、追踪增员选择氛围问题认识心态氛围MECE案例（续一）业绩停止不前或下滑 人力问题活动率人均产能早会意愿、信心技能追踪内容与形式考勤管理激励机构、部、组各层面落实培训其它MECE案例（续二）业绩停止不前或下滑 人力问题人均产能活动率客户群技能素质销售资格阳光工程客户档案管理险种组合代理人培训工具使用话术学识修养礼仪如何“以假设为导向” 创造最初的假设即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。 检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：是不是针对问题的真相？是不是所有问题都想到了？是不是可能的最佳假设？一旦你掌握了以事实为基础 （资料收集、数据分析、 人员访谈）严格的结构化 （MECE）以假设为导向 （创造并检验假设、头 脑风暴法）那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达MIS系统菜单常规分析预收业绩分析细化分析业务竞赛预收日报表投连预收报表健康险预收报表业务员分析表各单位计划录入MIS系统菜单预收业绩分析细化分析业务竞赛常规分析承保FYP标准FYP人均FYP人均件数件均FYP活动率分险种FYP各险种FYP占比人力三个月转正率十三个月继续率二十五个月继续率契撤率MIS系统菜单常规分析预收业绩分析细化分析业务竞赛保费结构各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月人均FYP合格人力占比MIS系统菜单常规分析预收业绩分析细化分析业务竞赛按照投保、承保的个人、部门竞赛报表查询月份指标说明单位代码统计深度数据形式之一数据形式之二数据下载方法一：点击页面下端“文件另存”，存为Excel表方法二：选择所有数据（按Ctrl+A），复制 （按Ctrl+C），打开Excel空白表，粘贴（按Ctrl+V）麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达机构A标准保费机构B描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及 相应的时间背景机构A投连占比机构B机构A分红占比机构B机构A投连FYP机构B机构A分红FYP机构B机构A人力机构B机构A人均FYP机构B机构A活动率机构B机构A人均件数机构B机构A件均FYP机构B机构A合格人力占比机构B机构A近三个月增员活动率机构B机构A近三个月有增员者月均FYC机构B机构A近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比机构B机构A三个月转正率机构B机构A十三个月留存率机构B注意各指标之间的关联性保费、分险种保费、各险种占比保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、 件均保费人力、合格人力占比人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留存率 … …司龄 – 职级 – 人数机构A机构B机构A司龄 – 职级