誉衡药业投资分析报告.pptx

誉衡药业投资分析报告;一、公司基本情况;2000年朱吉满以其独到的市场眼光，力排众议，以168万元的价格买下濒临破产的黑龙江康复研究所附属药厂，纳入独家产品“松梅乐”（鹿瓜多肽注射液）。从此朱吉满的人生开始跨越。 2000年，哈尔滨誉衡药业有限公司成立，2008年整体变更为股份公司， 2010年登陆深圳中小板，发行价50元，募集资金17亿元，市值超过100亿。 由于朱吉满乐于分享，吸引了王东绪、杨红冰、蔡天等一大批医药销售精英加入公司，建立起中国医药界的“皇马销售军团”。 12年时间，在朱吉满团队及誉衡药业创造了财富传奇：从一个濒临破产、资产不足百万的小企业，发展成为收入过7亿，利润1.6亿，以“独特的TRP营销模式+系列重磅产品储备”闻名业内，自产和代理双轮驱动的综合性医药企业。;（三）股权结构 公司是管理层控股的民营企业，朱吉满和白莉惠夫妇通过持有恒世达昌和誉衡国际，间接持有誉衡药业56.02%的股份，是公司实际控制人。 公司高管王东绪、蔡天和杨红冰间接持有公司约6.75%、4.23%和1.25%的股权。 （*2013年初，誉衡国际斥资1.2亿收购健康科技持有公司2.5%的股权，即实际控制人和管理层，以17元的价格，间接增持公司699.71万股，显示管理层强烈看好公司未来发展。）;18%;（四）营销和研发双轮驱动的医药企业 国内中小型医药企业要么是研发实力强，但销售能力薄弱；要么是销售能力很强，但研发能力薄弱。两者兼备者屈指可数，并已是行业领先的大公司（比如：步长、恒瑞）。 公司是国内少有的营销和研发都很强的中小型医药企业，其独特有效的TRP 营销模式享誉业内，而丰富而强大的产品储备足以比肩一线大型药企。 1.营销专家 （1）拥有医药界顶级的销售团队 公司创始人以营销起家，高管团队均具有丰富的医药销售经验，目前拥有医药界的顶级销售团队： 董事长：朱吉满—1992 年就开始从事医药营销（20年销售经验）； 副董事长：王东绪—1988 年起在哈药总厂从事销售（24年销售经验） ； 副总经理：杨红冰—1994 年起在上海强生从事销售（19年销售经验） ； 执行委员会主席：蔡天—26 岁就担任联邦制药销售副总裁??医药营销界的创奇人物（20年以上销售经验）； 常务顾问：曹凤君—原步长集团销售副总裁，医药营销界元老级人物。;公司的营销模式吸收融合了传统代理制和团队制的优点，发展出了独特的“电话营销（T）+驻地招商（R）+会议营销（P）” “TRP”营销模式。 T.R.P模式两个核心: 1）精细作：根据产品和市场的特点，一地一品一策有针对性的进行产品和市场细分，有针对性性选择代理商。2）专家顾问式服务：建立专注销售团队，提高专业素质，对代理商进行顾问式的营销培训、学术培训，帮助其有效地完成销售目标， 提供“专家管家式”的服务从而强化对代理商（终端）的控制。;自建团队是一个封闭的模式，而代理制是一个开放的模式。自建团队的更有利于学术推广和品牌建设的优势，其代理模式有利于组合市场上所有可能的资源为其所用，加快市场开发的广度和速度。 TRP 模式实现两者分工、分享、优势互补，上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。 2011年开始，公司进一步调整销售模式，向步长学习预算制下的费用承包制，进一步把两种销售模式的优势结合到一起。 *TRP 模式：通过电话营销从大量代理商中筛选出比较合适的对象（公司的“名单工作法”：销售人员每天做的工作就是拜访客户，了解竞品的大客户，已开发医院、未开发医院名单，基本上要求一个季度要更新一次）；再通过驻地招商的方式，实地考察代理商，并确定最终的合作伙伴。公司非常强调精细化管理，提出“专家管家式服务”：不仅招商过程要细化，而且招商以后对客户的服务更要专业。销售人员在自己负责的区域内要选准市场的切入点，对市场进行细分，对销售工作的每个环节进行细致把握，充分地挖掘市场潜力；同时，还要对代理商进行培训和支持，公司的销售人员同代理商一起跑客户，提高终端的覆盖率和产出量，帮助代理商完成公司的销售指标，为代理商创造价值，让代理商真正感受到一种“专家管家式”的服务。;（3）事实证明公司销售能力真的很强 完善的营销网络和市场支持体系。公司凭借不到200人（2012年报显示仅116人）的销售队伍，却拥有在全国除西藏外建立30 多个销售网络，产品覆盖到全国5000 多家医院，带动了在骨科、肿瘤、心脑血管、抗感染等数十个产品和超过7亿元的销售额，人均销售额超600万元（行业平均250万）。 销售业绩斐然。公司自2006年收入过亿后开始爆发起销售模式的独特威力，到2010年收入5.7亿，短短4年时间，收入增长近6倍。在多个产品上表现非凡：鹿瓜多肽：市场占有率74%；头孢米诺2012年开始出货，当年销售超7000万元，葡萄糖酸钙锌：2008 年