消费者购买行为分析.pdfVIP

第五章 消费者购买行为分析 Consumer Buyer Behavior 学习方式：远程函授认证班与面授班 认证系列：高级职业经理 CEO 资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、高级企业培 训师、酒店职业经理等学习认证系列。 颁发双证： 通用中英文钢印高级经理资格证书 （国际电子注册，可学分转移直接对接国际学位） ＋MBA高等教育研修证书 ( 随证书附带全套学员学习档案与国际中英文成绩单 ) 。 收费标准： 仅收取 1280 元 学校网站 ： 报名电话： 0451 咨询邮箱： xchy007@163.com 联系人 :王海涛老师 地址：哈尔滨市道外区南马路 120 号职工大学 109 室美华教育 邮政编码 :150020 学习目的和要求 1、掌握购买者行为模式的一般规律 2、了解影响消费者购买行为的主要因素 3、认识消费者购买行为的不同类型 4、了解购买群体决策中的角色及各自的作用 5、了解消费者的购买决策过程和决策方式 市场营销的基本特征是强调企业的经营活动必须以顾客需要的满足为导 向，然而真正重视对顾客购买行为的全面分析却是从二十世纪 50 年代才真正开 始。随着第二次世界大战以后， 美国和西欧的经济向全面的买方市场发展， 消费 者在市场交换活动中的主动地位越来越明显， 主要从经济学的角度研究企业营销 活动的早期市场营销理论已经很难解释当时市场中所出现的许多现象。 这时从行 为科学角度研究企业营销活动的购买者行为学派开始出现。 社会学、 心理学的研 究方法开始用于市场营销的研究， 从而使购买者行为的研究最终成为市场营销理 论体系中的一个重要组成部分。 购买者行为理论认为， 企业在其营销活动中必须 认真研究目标市场中消费者的购买行为规律及其特征。 因为消费者的购买行为不 仅受经济因素的影响，还会受到其他多种因素的影响，从而会产生很大的差异。 即使具有同样类型需求的消费者， 购买行为也会有所不同。 所以， 只有认真研究 和分析了消费者的购买行为特征。 才能有效地开展企业的营销活动， 真正把握住 企业的顾客群体，顺利实现同顾客之间的交换。 第一节 消费者购买行为模式 对消费者购买行为规律的研究首先涉及到消费者购买行为的基本模式，它 主要要回答以下一些问题： 形成购买群体的是那些人？ 购买者 他们要购买什么商品？ 购买对象 他们为什么要购买这些商品？ 购买目的 那些人参与了购买决策过程？ 购买组织 他们以什么方式购买？ 购买方式 他们在什么时候购买？ 购买时间 他们在那里购买？ 购买地点 这些问题往往要通过广泛深入的市场调查来获得答案， 而企业则必须在此基 础上去发现消费者的购买行为规律，并有的放矢地开展营销活动。 企业的营销活动对一个具体