种植者和决策影响人管理概述 .pptxVIP

种植者和决策影响人管理;什么是卓越的营销和销售（MaSE）; 种植者和决策影响人管理（GIM）是MaSE的六个植株之一。 具体的说GIM专注于： 对市场和种植者进行细分 开发产品和服务 管理决策影响人 ;目标;市场细分;什么是市场细分？ 市场细分指将我们的客户划分为若干有意义的组，或称细分市场。 市场细分帮助我们确定如何为一位客户提供更好的服务，以及我们是否确实要向一位客户提供服务。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。13:07:1913:07:1913:077/18/2021 1:07:19 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2113:07:1913:07Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13:07:1913:07:1913:07Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2113:07:1913:07:19July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20211:07:19 下午13:07:19七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:07 下午七月-2113:07July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 13:07:1913:07:1918 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:07:19 下午1:07 下午13:07:19七月-21 ;什么是细分市场？ 细分市场指一群对特定产品/服务或价值主张作出相似反应的客户。 他们可能具有相似的需求或说希望、价值和优先排序。;为什么要细分市场？ 进行市场细分最常见的原因是为了通过以下的方式使我们的营销和销售活动取得更好的效果： 更好的理解客户的需求 量身定制可以满足实际需求的产品/服务和解决方案 设计“说服”客户的最佳方式 提出更好的品牌定位，启动更好的产品开发计划，从而满足客户的需求;市场细分的类型 GIM支柱介绍了三类市场细分?? 功能需求细分 市场环境细分 种植者细分 需要采用的市场细分类型取决于具体情况及目标。;功能需求细分 它是什么？ 功能需求细分总是基于特定作物病虫害类别。它将一种作物病虫害类别划分为若干具体需求区域。 需求区域的划分同时设计技术和经济因素。 单击链接查看一些共同和附加需求区域。 特定国家的例子：美国;共同需求区域;市场细分;;功能需求细分 如何实现？ 步骤一、顶级作物病虫害分类 步骤二、按作物类型所作的功能需求标识 步骤三、进一步细分 ;功能需求细分;功能需求细分;;;什么时候采用这种细分？ 市场环境细分的目标是帮助开发本地化的“走向市场”市场战略，它也可以用于帮助构建销售团队。 市场环境细分仅对有一定市场规模的国家和地区有价值。 下面是巴西的例子： 中西部（CW） 中东部（CE） 南部（S）;;;种植者市场细分 种植者市场细分基于以下标准将种植者划分为不同的组 价值 行为 态度;种植者市场细分 基于价值 这是什么？什么时候采用这种细分？ 价值细分指基于价值对种植者进行的细分 态度是价值细分中要考虑的因素 案例德国;态度是价值细分中药考虑的因素 农场规模/耕地面积 预期投入支出（每公顷作物的平均投入*耕地面积） 目前先正达产品的支出（实际销售交易记录/或口袋份额） 客户终生价值/评分（预期长期利润、收入减去服务成本）;;市场细分;市场细分;行为细分—法国;行为细分—美国;市场细分;态度细分例子—菲律宾;市场细分;市场细分;种植者市场细分 如何实施？ EAME最佳实践;;摘要 市场细分将客户划分为若干有意义的组或细分市场 市场细分帮助我们确定如何为一位或一类客户提供更好的服务，以及我们是否确实需要向一位客户提供服务。 三类市场细分分别是功能需求、市场环境和种植者细分。 种植者市场细分基于价值行为和态度将种植者划分为不同的组。 采用什么类型的市场细分取决于具体的情况及目标。;什么是产品/服务的开发？ 产品/服务的开发告诉我们两件事： 1、我们能为客户提供什么：产品/服务的类型。 2、我们如何才能推广这些产品/服务，