知己知彼做营销——了解客户性格确定销售方略(39) .pptxVIP

知己知彼做营销——了解客户性格-确定销售方略小型饲料企业营销研究系列 海东青潜能开发中心负责人智多星工作室发起人卸任多家饲料企业负责人借口营销理论第一人小企业再造的实践者启 示：因为相信所以创造了可能因为经验所以解除了极限因为信念所以创造了现实成交是一切经营活动的关键！成交流程性格解析——进入顾客状态进行性格模式解析环境解析——对客户周围的决策因素进行破解确信目标——根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造——对自我及产品进行超塑造谈判说服——运用教练技术倾听区分回应说服饲料营销的特点饲料营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现顾客购买前的三个阶段： 认识我们 相信我们 喜欢我们9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。顾客类型分析与应对技巧 人际风格测试平易型表达型分析型力量型成员的人际风格行为反应力26变色龙26行为果断力成员的人际风格（O、B / PNPNP成交法）热情大方，活力四射；乐观外向，创意无限；毅力不够，喜新厌旧；言多行少，好高骛远。行为反应力26变色龙26行为果断力成员的人际风格行为反应力26变色龙26注重效率，说干就干；行动至上，成果第一。为达目标不择手段。行为果断力（A、O 价格馅饼、价值陷井成交法）成员的人际风格行为反应力26变色龙26一丝不苟，慢条思理；擅长分析，注重过程。目光尖锐，冷眼旁观；吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。（AB、A 投入产出成交法）行为果断力成员的人际风格（A、AB、O 动之以情、晓之以理法 痛苦成交法）平易近人，支持体谅；合作性强，配合度高。缺乏远见，随波逐流；人云亦云，墙头草两边倒。行为反应力26变色龙26行为果断力温和型力量型表达型分析型 学习尊重他人 避免专横跋扈 克制自己,学会倾听 有头有尾 当机立断 面对现实 大胆出击 实事求是人际风格的调整原则人际风格调整原则主导型向其他主导型客户销售的策略发挥你自然的风格保持放松并目标集中主导型向表达型销售策略花时间让他们告诉你他们的的兴趣对于生活交际表现出多一些耐心主导型向温和型销售策略 他们将是你的最大挑战放慢速度多和他寒暄主导型向分析型销售策略向其显示大量的证据事实来支持你的说明花时间完整地回答所有的问题表达型向表达型销售的策略你发挥自然风格是最好的。随时讨论业务不要忘了要求订货表达型向主导型销售策略更快速地切入主题不要浪费时间告诉他们时间和金额表达型向温和型销售的策略不要太吵不要显得不真诚温和型人需要知道他们能够相信你。表达型向分析型销售的策略你的最大挑战他们对寒暄不感兴趣阐明事实对于你的每一项说明显示证明。温和型向主导型销售的策略此类型人是你最大的挑战说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息温和型向表达型销售的策略 不要诉说过多细节引导他们做决策温和型向温和型销售的策略发挥你自然的风格是最好的和你一样性格的准主顾需要得到你的保证一定自信地要求签单温和型向分析型销售的策略你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。自信地快速说明事实。分析型向主导型销售的策略不要说明过多的事实果断分析型向表达型销售策略是你的最大挑战不要不由自主地解释所有事实要友好热情分析型向温和型销售的策略多花些时间解释事实温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实询问他们的家庭、兴趣和爱好分析型向其他分析型销售策略发挥你的自然风格效果会最好不要让准主顾回家再仔细考虑要求签单牢记实际上我们的个性是四种个性类型的综合体也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求。成交的标准是因人而异视角的不同,因而实现的手段不同所有的成交都在于你自己集注/排斥： 当人们把注意力集中在某一观点、 态度或信念上时（尤其认为是所谓的 真理的）就会对其他的相反的或不同 的信息设置“盲点”因而关闭了对它们 的感知。盲点：（西腊文称斯格托玛） 失去了部分视野，这里是指一种感知不到已存在的信息的现象。成交流程性格解析