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如何开拓酒店销售渠道 宜职院酗酒协会资料 饭店操作流程和谈判技巧及维护 ? 进入酒店 ? 谈判方式 ? 吧台陈列 ? 沟通技巧 ? 维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 ? 酒店类型： ? 饭店分为 A 、 B、C 三种类型 ? A 类：一般为四 — 五星级酒店。 ? 注：消费档次比较高。 ? B 类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。 注：消费中上档次。 ? C 类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。 注：消费中档及大众化。 ? 注：现本公司产品定为 C 类店 进入酒店 ? 问询、寻找 ? 问询：首先去吧台问询，比如： “小姐、先生 ”您好，请问你们进酒谁负责。 对方一般回答： “你有什么事么？ ”我们先表露身份： “我们是”宜金香”酒 业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。 ? 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说： “什么产品拿 给我看看 ………”。注：最好不要和他（她）谈。 ? 分析 他（她）们做不了主。 他（她）们没有自主进货权。 他（她）们拍不了板。 对策：哦！是这样的我和你们 XX 经理约好了， 他 （她）叫我这个时间来的， 我刚刚和他 （她） 通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。 ? 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做 XX 酒或饮料的，现在这个产品在你们 这里销的怎么样，还可以吧！ ? 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随 机应变，看当时情况方可运用。 谈判方式 ? 进入办公室 ? 请问，那位是经理？ ? 递交名片和产品资料 ? 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。 ? 谈判开始 ? 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。 ? 业务员： 我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做， 今天你们是我们第一家客户， 因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。 ? 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？ ? 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别 的。 ? 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们 也会有的，只不过是多少的问题。 ? 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ ? 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目 前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给 你们的。 ? 注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。 ? 经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ ? 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我 们考虑考虑，你说个数我们再商量商量好么？ ? 注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。 ? 经理：那这样一般别人进场都是付 XX 元，你们就付 XX 元。 ? 业务员： （做出吃惊的样子） “不会吧，经理，怎么那么多！ ” ?