酒店渠道的进店前调查.pdfVIP

三、酒店渠道的进店前调查 2006-07-21 19:43:35 大 中 小 1．酒店调查的内容 基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况； 规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少； 档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系； 管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员； 信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数； 竞争状况包括主销酒水， 有无厂家买转场， 有几家促销人员、 有无厂家联合搞促销活动； 费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。 2．酒店调查的方法 ① 拟定调查计划 制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小，初步 确定准备开发的酒店档次、数量等。 ② 划分调查范围 划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南 西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。 ③ 制定调查进度 制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方 便业务工作的顺利推进。 ④ 设计调查表格 见《餐饮售点进场资质调查表》。 ⑤ 选择合理的调查方法 一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得； 规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售 状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你 到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入 场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。 另外需要注意的是生意状况、 竞品促销方式、 管理水平等， 要在中午和晚上就餐时考查， 其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。 当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错 的。 3．调查资料的整理和分析 ① 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、 A 级、 B 级、 C 级； ② 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级； ③ 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件， 把酒店分为首批洽谈进场酒店、 第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等； ④ 根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么 做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。 总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是 费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就 有可能导致整个酒店渠道经营得失败。 四、酒店的进场方式及注意事项 酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道， 大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入 场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家 入场时只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的 影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式 及注意事项分析。 1．酒店的入场方式 现在酒店入场销售方式主要有以下几种： ① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。 此种方式一般是针对 B、C 类小店和店方有规定不能上促销的 A 类店和特级店。此进店方式 力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。 ② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入 场方式一是针对那些如果要买专场费用很