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萤術票道策略索例分析 保诘公司介绍 宣洁衣司全称普罗克特与甘布余衣司 (Procter Gamble Company J,简称 PG,是 1837 由成廉?普罗 克特和詹姆斯?甘布余两人在美国俄龙俄州辛辛那提创办的圭要生产 肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁 公司目前是世界上最丸的洗涤和护肤保健為制造商，也是目15■全球 最大的目用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公 司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同肘是财 富500强中第十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。 1988年，宝洁公司在成立了在中国的第一家合资企业一一宝洁，从 此开始了其中国业务发展的易程。宝洁丸中华区总部住于，目裔 在、、、、夭津、及等地设有多?彖分公司及工厂，员工卷数超过六千三 百人，在华投资总额超过十亿美元。 宣诘公司尹品简介 宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经營300多个品牌的尹 包括洗发、护法、护肢用品、化妆％、嘤儿护理尹阮、妇女卫生 用洗、医药、食凤、饮料、织场、彖居护理及个人请洁用％。柱中国， 宝洁的飘柔、海飞丝、婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、蟄液、比请和 佳洁士等己经成为家冷户晓的洗牌。 市场细分 宜洁公司旁销战略的成功t丸来源于对市场的细分。市场细分 策略就是按照一定的基础和栋准，把一个市场划分成若干部分，其中 毎一部分农户具有较壽程度的同质性，与其他部分的农户具有较壽的 异质性。企业或单住通过是对市?场进行细分之后，要评价毎个市场的 价值，同肘根据自己的资源和能力，辨认和确定目栋细分市场，然后 针对盘户的特点采取独特的产品和市场旁箱战略，以求获得最佳数 盜。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“姊”等。 其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“婷”则着 重于头发的旁养，三者各有特点，各有特定苗费群体，也各有自己独 三的品牌O 其次宝洁公司在细分市场的基础上对/?告策略的调硏上也采取 了 一种最独特的做法是谄费者利盜细分出，R卩/■告定住的细化。由于 各个谄费者对产品的兴趣不同，关注盍也不同。宝诘公司针对不同的 询费群体推出不同特点的产品肘配以不同特盍的/?告，从而使尹品深 入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包嶷，带来请新凉爽的视觉数栗， “头屑去无琼，秀发JL出众”的/?告语更进一步在谄费者心目中树立 了 “海飞丝”去头鬲的传念；“飘柔”从名称上就让人朗自了该尹凤 使头发柔顺的特性，草绿色包裝给人以韦暮美的感受，“含丝质润发 素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘腔”的广告语加上少女甩动丝 般头发的屍而，令谄费者印象深刻；用杏黄色包嶷的“婷”，给人旁 养丰富的感就。“舍有丰富的维他命原B5,能由发根滦透至发梢，补 丸养分，使头发健康、亮年”的广告语，更使荫费者深传“婷”的巷 养个性。 市场定住 多角度的产品定住： 面对各种的激烈克争，和己经确立的目栋市场，宝洁公司运用“矩 阵定住”法成功挥卫并进一步旅展市场。首丸，宝诘把自己定住于洗 发水的壽级市场，生产為档产％。其次，宝洁选择了根据不同的浦费 需求划分出来的不同的市场，并柱每个市场占有举足轻重的地住，于 是将■其定住于一个多功能的品牌。 ⑴飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头痔、營养护发、洗护二 合一等好几种产品 海飞丝个性亦于去头屑 4个性牲于对头发的營养保健 伊卡璐个性柱于天然 润妍个性亦于黑发 市场營销组合 1、尹凤组合：多％牌战略 多洗牌战略的卖施有两个特盍：一是不同的品牌针对不同的目 栋市场。二是阮牌的经營具有相对的独立性2、定价组合 宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是 1990年之裔，这段肘间是宝洁的黄全肘期，很壽的品牌溢价能力使 的宝诘独家雄踞壽端市场，所以有条件采用市场做脂的价格策略。第 二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不 采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同 ① 基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一敷，允许在各卖场销隹的 价格差额的幅度在0.1.2元之间浮动.对经箱商的蹿货行为要严惩决 不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了铁励经销商多进货，可以 考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货场形式返丿且与订 货一起配送，多打款优惠多多。 集道策略 在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助 分銷商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分銷商承担了所有零售终 端的供货，所以哪种产凤的利润寓，分舗商就会卖力推广那家的产凤。 鉴于这种情况，全洁进行了集道变革。宣洁一改此前经由分銷商想零 售商供货的方式，逐渐开始向重点零隹上直接供货。打破了华南、华 北、华东、西部四个销傳区域的运作模式，改为分销商渠道，枇发