销售人员培训(销售循环).pptx

Xx公司 销售人员 客户开发培训; 闭关9年的法师叫悟鼎，于2010年8月7日早上6点出关。但当记者联系采访之后，却发现他又闭关了。 南普陀寺的档案记载，悟鼎今年42岁，28岁在南普陀寺出家，云南人。出家前，做过书画、古建雕塑等工作。 据介绍，刚开始闭关，悟鼎想闭三年。三年过后，他没有出来，提出再闭三年。三年复三年，一晃九年过去，负责照料他饮食的护关法师换了八九个，他依然在南普陀寺后山的闭关室里。 8月7日，举行完出关仪式，迎接他的人回忆，悟鼎的面容十分祥和。有人询问，在这九年里，你参悟了什么？他只是回答：“惭愧惭愧。”; 江西青山惟政禅师说：老僧三十年前，未参禅时，见山是山、见水是水；乃至后来，亲见知识，有个入处，见山不是山、见水不是水；而今得个休歇处，见山只是山、见水只是水。 ;知; 行到水穷处， 坐看云起时。;修行的规矩;销售循环;专业化推销实务流程; 方朝阳带领他的团队，将一家年销售不足亿元的企业发展到销售总额超百亿元。;一、梦想 目标 计划;计划与活动;如何订立目标与收入;1、把人生目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动;目标的设定;专业行销的3.3.3.1;业绩构成的定性分析;每日工作计划;二、情报 行动 跟踪;主顾开拓、情报收集、追踪;客户接触过程;推销公司;展示自我;;嗜好习惯资料搜集; （联合早报网讯）台湾中时电子报报道，台军爆发半世纪来最高阶的少将共谍案！现役的陆军司令部通信电子资讯处处长罗贤哲少将，涉嫌泄漏极机密资料交付大陆，农历春节前夕遭到国防部高等军事法院检察署侦讯后，声押获准。罗贤哲不仅泄漏美国对台军售极机密的“博胜案”给大陆，让台军防卫战力出现空前威胁，还涉嫌利用驻美武官身分在美情搜。 ;三、拒绝处理;拒绝与处理;处理话术要领： 注意先处理心情，再处理事情 避免成为拒绝的机器：武林高手见招拆招 拒绝处理的公式 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了……，但是…… 认同+强调观点法：你（说的）有道理……，但是…… 借因推果法：正是因为如???……，所以我才…… 倾听、微笑;三、促成 售后 转介绍;促成是需求强化成功的过程 促成的关健是正确的行销理念 促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态 促成的主要技巧是忌拖泥带水 成功的促成等于签单+转介绍;促成的方法;售后服务;售后服务的原则与技巧;售后服务造成客户不满现象;服务品质由客户评判;转介法要领; 卖报老头的营销启示; 每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老 汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。 有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子 读书没问题！他不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普 普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！” “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐 呢！” （做销售要善于赞美） “呵呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我 吧，不动不摇，一个月４０００块是没有问题的！”; 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少， 生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。 （这是老汉在为了生存制定工作目标。我们当初选择从 事营销，也是在确定工作目标。为了什么？为了生存， 为了改善生活，为了更高尚的事业追求。） 几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是 选定在那路车总站卖报。 （老汉在制定完工作目标以后，开始对市场进行初步分析 ，选择终端销售点。我们做销售是否对自己的市场进行过 分析？有没有市场定位？）; 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。 （营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天 具体接触的环境。） 其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员 的熟人。 （老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要分析， 公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间，个人销 售能力之间等等。） 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来 的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 （老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？ 然后碰壁，然后认为市场不好。没有策略，没有战术，一定失败; 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开 始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。 老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销 量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了， 高昂的