项目营销之武林秘籍.pptVIP

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  • 2021-09-28 发布于河北
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项目营销之武林秘籍 SPIN Selling ;反应能力测试;金蝶CEO,Brett Ho;提纲;销售,生活,状态;学规律 找感觉;如何把冰卖给爱斯基摩人?;大项目销售秘籍——SPIN Selling;SPIN Selling的基本理念;SPIN Selling基本特征;SPIN Selling之体验——神医喜来乐;大项目销售的一般特征;ERP产品销售特点;客户购买财务软件与ERP解决方案的不同;怎样做到以客户为中心?;如何提升解决方案能力?;客户一般采购流程;客户采购组织角色分工;提纲;中国营销的现状;与客户采购流程合拍的销售流程—天龙八部;销售会谈的四个阶段;第一阶段,初步接触和开启会谈;第二阶段,SPIN调查研究;第三阶段,证实能力;第四阶段,获得承诺;信任是SPIN调查保证;建立信任的五个层次;建立信任的五大基石;提纲;真实了解客户的需求;什么是客户需求?;客户的欲望、愿望、计划或行动企图的清晰表达;;练习:找找下例中的隐含需求;练习:找找下例中的隐含需求(续);客户需求是可以开发的;客户需求是这样被开发的;购买和实施ERP方案的综合费用;价值的涵义;需求开发的工具——提问;提纲;SPIN运用的原则;痛苦链示意图;客户购买三步曲;;SPIN运用的技巧;示例:赵本山卖拐;善用6W3H;灵活应用问话方式;示例:问话方式的应用;示例:问话方式的应用;用活漏斗式提问技巧——剥洋葱

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