银行保险渠道开拓维护讲解课件.pptx

造势优于借势 谋局重于谋子 ——漫谈渠道开拓与维护;;与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、分管行长层级 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作网点数量的绝对增加； ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业或从三天轮一次改进为两天轮一次等等，合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级;; 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 ;;造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量;基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破;自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。;借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败;关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的??物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还;关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作； 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。;;渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢;; 如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋求快速增长—— ;即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。;新增渠道沟通的技巧——分行层级 ;向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策 向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足 寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障 坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利;/ ; 如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——; 一要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等 ; 二是认识对方：; 三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五要具备指导和规划业务的能力； 六要把双方的常远发展和效益放在首位。; 实效性—— 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。; 具备优秀的品格—— 渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓：“君子爱财取之有