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……;;建议书就是满足客户需求的商品设计方案:;建议书的基本内容; 方案说明;说明的方法;说明的技巧;说明建议书就是:;解说建议书的注意事项;促成签单;业务员在促成时的障碍
(一)不敢促成
(二)一次失败,再不尝试
(三)意愿不强烈 ;捕捉准客户购买信号
1、行动上
2、言语上;准客户的表情发生变化(行动上);准客户提出问题(言语上);(1)基本促成法
利益容易驱动人们行动,特别是喜好赚取一些小利益的人。
话术:您看年龄越大保费越高,反正迟早要 办保险,早一天办早一天受益,更可 节约保费?
;(2)推定承诺法
——假定准客户已决定购买,而不去征询准客户的意见。
话术:请问您的出生日期是……?
请问您的家庭住址是……?;(3)故事促成法
利用一些感人故事、真实数据,强化人们的风险感,建立他们的危机感。;(4)激励法
好胜是人的本性,掌握人性的弱点(利用话术),激发准客户的购买意愿。
话术:您的好朋友???已经投保了, 以您的实力,相信应该没有问题吧?更何况您是一位非常有责任心的父亲!;(5)二择一法
这种方法让准客户在“要么这样,要么那样”这两个正面的回答中选择而不是你出否定的答案,这是非常有效的。
话术:你看是保额10万还是20万比较充足?
你觉得10年缴还是20年缴比较好?;(6)强势促成法
通过采取具体推动准客户购买的行为,引导准客户购买的过程。(如拿出投保单,索要对方身份证……)
话术:您看这是投保单,填写后交保险公司 承保立即生效……
请问能不能借用您的身份证用一下。;核保促成法
富兰克林“T”法促成法
危机促成法
客户联谊会或产品说明会;拒绝处理方法;拒绝处理方法;拒绝处理方法;“我想整个考虑一下”;黄金之问;
1、适时取出投保书
2、请客户出示身份证
3、自己先签名,并引导客户签名
4、签发预收收据,从容不迫,谨慎填写。
5、询问告知事项
6、要保持良好的心态,促成之后也不必喜形于色。; 递送保单;递送保单的10个步骤:;·向客户表达祝贺之意
·递交保单,再次强调客户的需求
·导入下一次销售
·售后服务的承诺
·要求客户介绍客户;客户服务;客户希望的服务内容:;服务层次;服务讲究三到;细心
耐心
精心;让你的实践经得起考验;持续率很重要;三项简单的原则;销售流程; 衷心祝愿
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