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优秀读书笔记《营销的本质》 【周四：阅读】导语：这是我们的一位微友收到《营销 的本质》一书后所写的读后感，其实小编觉得这篇笔记的水 平已经完全达到了可以出书的层面了，心中很是激动，每周 四的读书板块，让小编认识和接触了如此多的能人和前辈， 也是荣幸啊！文 / 孙宝炜非常高兴参加微信订阅号“管理的常 识（ guanlidechangshi ）”的周四阅读免费申请赠书活动，得 到了包政老师的“社区商务方式丛书”的第一册 《营销的本质》， 读后收获颇多，受益匪浅，让我对营销的认识拨云见日，茅 塞顿开。好东西要分享，请允许我通过自己的一些读后感来 推荐包政老师的《营销的本质》及其系列丛书，让更多的人 领悟到营销的本质。今天的营销界言必谈“互联网思维”，但 什么才是互联网思维呢？看了很多人的文章，都觉得是隔靴 挠痒，没有讲清楚。虽然《营销的本质》这本书没有讲互联 网思维，但在总序的最后一句话， 包政老师这么说： “可以说， 互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向 着人与人之间构成的社区回归”。 我觉得这句话点到了互联网 思维的本质——工业（城市）社会打破了之前农业社会时人 与人之间的守望相助的共同体关系，人们之间没有了共同情 感和共享价值。但人们内心深处依然渴望能在城市生活中享 受到农业社会时那种相互信任，相互依存的生活。而互联网 的技术和组织可以打破地域的限制，虚拟化一个社区。在这 个社区中，人们可以寻找到农业社会时那种守望相助的感情， 又能利用新的技术手段来谋取个人价值的最大化。在这个社 区中，人们也不用从属某一家公司，而是根据项目策划和运 营而临时组织到一起， 去完成某个工作。 作者用福特、 通用、 丰田这三个汽车品牌此消彼长的例子，说明了大量销售方式、 深度分销方式和社区商务方式的更替，说明了为什么社区商 务才是企业的出路，以及社区商务该如何组织和管理。历史 长河中，亚当斯密的分工理论打开了工业化的大门，大大提 高了劳动生产率。后来又出现了马歇尔的“规模经济理论”。 由此造就了福特 T 型车的辉煌——大量生产方式： 标准化产 品、高效率运作、简单化工作、大规模生产。大量生产的结 果就是需要大量销售来消化库存， 即“刺激消费、争夺市场”。 我们国家的很多企业，还处在这个大量销售方式的阶段。最 主要的特征就是： 1 、忽略“企业- 客户”的关系，只重视“产品- 货币”的转换；2 、市场营销部门从属于销售部门。市场营销 的功能也局限在“促销”，促进“产品-货币”的转化。福特 T 型 车的失败， 是企业经营哲学的失败， 是处理“企业、竞争者和 消费者”三者关系的失败。 福特在生产活动领域努力， 强势管 理抑制内部主动性和创造性，依靠低成本来提高产品性价比， 忽略与经销商和消费者的关系。 斯隆 （通用CEO ）在商务活 动领域努力，实行事业部改造，下放权力激活内部主动性和 创造性， 依靠高性能来提高产品性价比， 与经销商利益与共。 福特的大量销售方式，只关注商务活动领域的流通过程（分 销商）。而通用的深度分销方式，不仅要关注流通过程，还 要关注交换过程（零售商） 。随着在商务活动领域活动的变 化，市场营销的职能也发生了变化，原来的销售中心被营销 中心取代，下设销售管理部，负责对分销商及其零售商的管 理，还下设市场管理部，负责对消费者的管理。在大量销售 方式的年代，是“销售是营销变得多余”；而在深度分销方式 的年代，则是“营销使销售变得容易”。 2003 年，丰田公司的市值为 1050 亿美元，超过了福特、通 用、克莱斯勒三家公司的总和。我和很多人一样，都认为丰 田成功的原因是“精益生产方式”，但作者认为丰田真正成功 的原