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辩论的主题是 : 正方服务 比销售重要反方销售比服 务重要总结 正方辩论思路 中高端客户产品比服务更重要 产品与服务的目的是什么？获得客户和利润， 进而促进企 业自身文化的发展和进步。 中高端客户指的是哪一类客户？ 可以理解为资产量较大 ,约占客户总量的 20%, 但提供的利润 却约占总利润的 80% 这部分客户， 对于银行的部分产品已经 有购买经验的较为成熟型的客户。显而易见，这类客户对于 我们银行发展的重要性。 以下三点是围绕营销中高端客户的三个阶段提出的： 吸引客户 —— 论点一： （先后性）没有过硬的产品竞争力吸引客户，服务 就如同镜中花水中月。首先还是要赢得客户，对于中高端客 户来说，他们对银行的各种产品还是比较了解的，绝大多数 客户发生投诉事件时，还是基于对产品的不满，如果你的产 品足够好，足够与同业竞争，能够对客户进行精准的营销， 那么客户有什么理由拒绝你和你的服务呢？所以从另一方 1 面说，服务也要围绕产品而产生的。 举例：现在银行同业竞争大，各种产品类型多如繁星，许 多客户特别是中高端客户也是在比较过程中选择银行， 比如 了解到我行有某项外汇业务有优惠政策，于是前来咨询，这 就给了我们在产品优势基础上提供优质服务留住客户的机 会。 （此处可扩展下） 留住客户 —— 论点二： （主次性）产品质量与营销是为满足客户的最基本 也是 最主要的需求而诞生的， 服务是作为产品的一种附加内容出 现在整个销售过程中。虽然银行是服务业，但其最基础的还 是让客户购买各种银行的产品，而不是购买服务。就如同你 去买药或是买电器， 客户最终需要的还是买回去的是好的产 品，任凭你在那热情如火的推销，买回家就后悔的东西人家 还会买你的帐吗？ 举例：某客户前来购买理财， 预期收益 6% ，开开心心来买 到了，对我行的服务也很满意，但是到期收益却只有 5.5% 了，少赚了几万块钱，试问现在我们是该用一如既往的服务 来留住他还是赶紧推荐另一款更好的产品来留住客户呢？ 客户会因为你的热情服务而甘心自己少获利么？ （此处可扩 展下） 提升客户 —— 2 论点三： （差异性）产品的设计和形式可以创新发展，有无 限的空间，服务，特别是银行的服务，因为其特殊性和模式 化有着一定的局限性。面对中高端客户，产品可以就其购买 能力和风险承受能力设计不同的档次和规模， 而服务是作为 一种锦上添花的效果来获取客户的满意度。 所以服务的多样 性也要基于产品的等级而展开。 举例：我行的私人银行产品，只有达到私人银行客户等级 的客户才可以购买， 而相应的， 我行推出专属的 VIP 私人银 行理财室，进行一对一的更为周密的服务。如果不是产品的 差异性，你能选择在哪种环境里服务怎样的客户么？（此处 可扩展下） 篇二：服务营销辩论赛规则 辩论赛规则 一、赛制 1、每班分成男女两队，并选出队长，队长作为该队辩论赛 的组织者。每队派 6 名代表参加，即 6 位辩手，其中一辩、 四辩分别为 1 位同学，二辩、三辩各为 2 位同学，即正方反 方各六位同学， 另外全班需要