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精美文档 . 第一讲 营销业务做先锋〔上〕 市场：红海VS蓝海 市场可以分为两种：红海和蓝海。在红海中，企业经常杀得头破血流，血本无归；在蓝海中，企业则可以自由自在地畅游，赚到比别人多的钱，没有竞争压力，将竞争对手远远抛在后面。企业想从红海跳到蓝海，那就必须做到以下几点： 1.不但要积极正面思考，还要开创性的优势思考 企业想从红海跳入蓝海，就不但要积极正面思考，还要开创性的优势思考，要比竞争对手有竞争优势，这样才能够打胜仗，这就是蓝海策略。 【案例】 两个业务员到非洲卖鞋的故事 这个故事有两个版本。 版本一：两个业务员到非洲去卖鞋，发觉非洲人都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿鞋子，这里没市场。而其它一个业务员则说，不对，非洲人都没鞋子穿，这里的市场一片大好。第二个业务员就是积极正面的思考。 版本二：有两个业务员到非洲去卖鞋，因为人生地不熟，便结伴而行。两人走着走着，迷路了，而且又累又渴，就坐下来休息。这时，两人突然发觉一只饥饿的狮子，在不远处作势欲扑，眼看两人就要命丧非洲。见此情景，其中的一个业务员不慌不忙地从他的行囊中，把他们公司的鞋子拿出来换上。其它一个业务员很纳闷地问他，难道换上你们公司的鞋子，就可以比狮子跑得快吗？那个业务员说，不，我只需要跑得比你快就行了。这个故事告诉我们，仅仅积极思考是不够的，还要有开创性的优势思考，掌握竞争优势，才能够打胜仗。 2.必须能开掘潜在的市场 作为一个营销业务人员，如果他不能开发潜在市场，不能够看到几乎是没有人竞争而且庞大的市场，那么他就没有资格做营销业务员。如果营销业务员有一个独到的眼界，那企业就会是一本万利，一枝独秀。所以，身为营销业务人员，不能够只局限在一个已经拼杀得头破血流、眼红脖子粗的市场上，而应该去开创那个广阔的、利润优厚的、没有什么竞争的独占市场、潜在市场，这就是冰山效应带给人们的启发。 【案例】 电影《泰坦尼克号》 在电影《泰坦尼克号》中，被称为永不漂浮的巨轮撞在一个看似很小的冰山上漂浮了。原来这个看似很小的冰山只是露出十分之一的体积在水面上，其真正的威胁是潜在于水下的。在商业世界里，也同样存在这种“冰山效应〞：真正的市场是潜在的市场，是不简单被开掘的市场，大多数人所看到的市场只是冰山一角罢了。 营销业务员需要具备的条件〔上〕 1.营销业务员须搞懂产品知识及生产技术 作为合格的业务员，要想做好营销工作，必须首先搞懂产品知识和生产技术。 ? 首先要搞懂产品知识 公司产品有什么性能、如何使用，业务员必须一清二楚，这样做销售才不会言过其实。这是对客户负责任，也是对公司负责任。 ? 第二要搞懂生产技术 作为业务员，必须搞懂产品的生产流程、生产条件和生产能力。在与客户洽谈生意的时候，要考虑到客户需求与公司生产能力是否有差距，公司能否按时保质保量地完成订单。做不到这一点的话，不但不能为公司带来收益，反而会给公司制造麻烦。 ? 搞懂不等于搞会 必须先明确搞懂与搞会的区别：搞会是指掌握这项技术，能够进行操作，要搞会一项技术是需要很长的时间去学习的；而搞懂只是明白生产技术的原理、产品性能、生产流程和生产能力等，不需要学会操作，所以，要搞懂一项技术或一种产品知识，是不用花费很多时间的。 ? 搞懂技术并不难 但凡大量重复的技术，一般人都学得会，因为它可以标准化。例如，开车、操作电脑等，虽然都是很复杂的技术，但是因为这些技术已经被大量地重复，标准化程度很高，所以一般人都能学会操作。搞懂技术也是这样，不要以为搞懂一项技术很难，只要在企业内大量运用、重复使用这项技术，即使不是学这个专业的，也很简单搞懂这项技术。 2.营销业务员须精确掌握市场趋势 营销业务人员必须能够掌握市场趋势。要真正把握市场趋势，不仅需要分清购置者市场和使用者市场，还要锻炼自己的推断力，并通过简单有效的市场调研掌控市场变数和变化。 ? 购置者市场和使用者市场 很多人认为，市场的起落不是一个人能操控的，这是一种错误的想法。 他们所认为的市场是指购置者市场，在购置者市场里，这种不可操控性是存在的，购置者不与企业的业务员签购置合约，企业销量就会下降。而营销业务员需要掌握的是使用者市场，使用者使用某种产品是不会有很大变化的，业务员就要深刻到市场基层，了解这种市场的趋势和需求数量，并做出预测和方案。 ? 变数及变化皆可掌握 企业所在的市场环境以及企业本身都存在很多变数，例如，天候的变数、市场经济的变数、竞争对手的变数和企业治理上的变数等等。但是每一种变数，即使它变化再大，也有一个范围，只要能操纵这个范围，全部的变数就都在掌控之内。 ? 营销业务员要有推断力 营销业务员要有自己的推断力，不能人云亦云。这个推断力需要在市场调研的根底上锻炼、养成。变数和变化主要有四种情况，掌握这个特点，对推断力的养成也很有援助： ① 具有稳定趋势的事情，占80