电话销售情景剧疯狂电话对对碰.docVIP

精美文档 . 销售情景剧－疯狂 对对碰 (节选) 【课程名称】 销售情景剧－疯狂 对对碰 【课程编号】 MG01 课程提纲 第1讲 销售的打算工作??? 第一节 磨刀不误砍柴功— 销售的打算工作第2讲 销售的根本技巧??? 第一节 秘密武器— 销售的根本技巧第3讲 成功的产品推介??? 第一节 诉衷情—成功的产品推介第4讲 如哪里理顾客的异议??? 第一节 不打不成交—如哪里理顾客的异议第5讲 有效成交的技巧??? 第一节 我为订单狂—有效成交的技巧第6讲 成功跟进的技巧??? 第一节 将销售进行到底—成功跟进的技巧 第1辑 磨刀不误砍柴功 — 销售的打算工作 态度是成功的根底 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 体验5W1H技巧 态度是成功的敲门砖 营销是随着现代技术开展而开展的一种运用 配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方法。它是当今商业领域开展最快的一种行业，估计每年以30%的速度递增。 营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用 进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打 营销之前，还需要做很多的打算工作。 1.尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名 销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇异，画中的丈夫只打了5分钟的 ，但是为了打 ，却做了10分钟的打 前的打算。对方看不见打 的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和齐整的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打 的时间还长这一具体行为，真正表达了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打 和接 时的声音也很重要。清楚、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，认真听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否精确明白等等。 3.完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件简单的事情，但也并非无路可循。 ? “1，4，2” 在“1，4，2” ? “狗喘气〞法“狗喘气〞法 第二种练习叫“狗喘气〞法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可延续3分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，到达呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。 4.语速、语调要与对方恰当的配合 打 时，说话的语速快慢、语调的上下、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很简单产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 【自检】 请你依据自己的工作实践，答复以下的问题。 〔1〕在实际的 营销中，你的语速属于快速还是慢速？ 快速□ 慢速□ 适中□ 〔2〕你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ 间或□ 经常□ 没有□ 〔3〕通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 5.战胜与销售有关的一切恐惧心理 作为 销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧 的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，肯定会让你受益非浅。 要想战胜 销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打 ，并且坚持不懈地打 ，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打 的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。 作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打 给客户，会打搅别人，这样一来 销售就难以进行。正确的观点应是：打 是为了援助别人，援助别人也等于在援助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着援助他人成长的态度，就不