钢铁企业营销渠道的现状和趋势.pdfVIP

For personal use only in study and research; not for commercial use 钢铁企业营销渠道的现状和趋势 作为国家的基础工业之一的钢铁工业， 在营销管理方面有着不同于其他行业 的特点，特别是相对于消费品业而言， 其特性更为鲜明： 钢铁业是大规模连续生 产，工序协同运转，从矿石到最后的成品材，各工序之间协同作业；相对于其下 游的制造业而言， 是一个原材料的工业， 它处于产业链的初级， 因此其需求受到 下游各行各业发展的影响， 与整国国民经济的发展水平， 发展状况密切相关等等。 钢铁产品的市场特性主要体现在： 产品品种多样、 产品市场特性不一、 产品物流 成本相对较高、 生产周期相对较长、 产品市场需求波动较大等几方面。 正是由于 这些特点， 钢铁行业产销常常存在矛盾， 一方面生产端不论需求的大小缓急， 它 只能是按自身的节奏固定的产出； 而另一方面， 其产出产品的用户需求并不是固 定不变，于是匹配产能， 实现产销之间的衔接就成为钢铁行业销售部门的重要职 能之一，而追求稳定的营销渠道又成为各钢铁企业渠道建设的重要目标。 钢铁企业营销渠道的现状 For personal use only in study and research; not for commercial use 1、钢铁企业的渠道类型 自国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业开始逐步建立自身的营 销渠道，经过几年的发展，钢铁行业的市场营销渠道建形式多样，精彩纷呈。从 渠道主体来看， 钢铁营销渠道可分为三大类型： 钢厂自营渠道、 中间商渠道和直 供用户。钢厂自营渠道的形式主要有： 销售办事处、 销售分公司、 商家参股经营、 独立子公司等几种。 中间商渠道的发展经历的阶段主要有： 代销与联销、 质押代 理、代理商制、厂家合资经营等等。而直供用户一直倍受钢厂青睐。各钢厂不惜 九牛二虎之力， 不断提高直供用户的比例。 在对直供用户的服务模式上也不断改 进，如建立配送中心， 执行适时供货等等， 有的钢厂还直接成为重要直供用户的 参股股东。 在这三种类型的渠道中， 钢厂自营营销渠道先从了解市场、 熟悉市场 入手，随着对市场的了解，逐步开始自主经营。而中间商渠道的发展历程表明， 钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少， 在合作规则上的让步也在减少， 导致这 些变化的根本原因是厂家自身所拥有、 可控制的分销能力在提高。 在目前的钢铁 企业中， 除个别超大型钢铁企业如宝钢、 武钢自营渠道占主导外， 大部分企业采 用中间商渠道形式。 同时随着电子商务的发展， 一些大中型的钢铁企业纷纷建起 了自己的电子商务平台，其直销所占的比例也在不断扩大。 2、营销渠道的结构 从营销渠道的结构角度来看， 营销渠道的基本结构主要包括渠道的层级结构、 宽度结构和类型结构等三方面的内容。 钢材产品属于工业品类型， 因此对钢材营 销渠道结构的讨论主要集中于分析钢材营销渠道的层级结构和宽度结构。 对于大 型钢铁企业来说， 经过几年的发展， 现在钢材营销渠道层级结构主要集中于三阶 以前。由于其产品的市场特性广泛， 其营销渠道的宽度结构几乎涵盖了上述几种 类型。在钢厂所在的附近区域， 其渠道结构呈密集型； 而钢厂在全国各地所选择 合作的经销商、 自营营销渠道或者是对某一类产品设专项代理等， 这些营销渠道 是选择型的； 对于一些新试新推产品， 或由于某种产品应用范围的特殊