区域买断经营模式.docx

渠道经销商模式建议 1——区域性买断经营模式区域性买断经营模式的几个特点 厂方以格外低的买断价格向经销商供货，经销商拥有该类产品在此区域内的唯一经营 权，由经销商进行产品的包装设计并对产品进行定价，包括产品的定位和广告宣扬等。 厂方不直接运作市场，只是协作经销商的市场推广工作，全部市场的运作全部由经销商 完成，包括消费市场培育、渠道的进入、和产品分销几乎全部由经销商完成。 经销商必需保证买断产品在买断经营区域内达到肯定量的产品销售量，且产品之能在指定的市场区域内销售。 买断经营的主体是经销商，但是一个经销商假如想成功的运作买断经营必需具备几个条件 渠道竞争不能过于激烈，各种渠道的进入费用不适宜太高，假如太高，经销商就无力担当如此浩大的市场启动费用投入，假如在保证不了比较高的销售量的状况下，昂扬进店费用的代价可能就是得不偿失，但是即使是渠道竞争并不激烈，假如想要运作全区域内的市场，其担当的这部分前期投入费用也将是格外高的，再加上在存货上的押款，所以资金实力相对比较弱的经销商就被排解出了买断经营的行列，只有在区域市场内具备肯定实力的经销商才有运作买断经营市场的可能。 买断经营的经销商必需具备格外健全的销售网络，与各个销售终端都有格外好的关系， 具有格外强的终端把握力量，最好具备全系统（全部的KA、A 类商超）、全渠道（A、B 类餐饮）的运作力量，同时进展了一批数量较大、掩盖面较广泛的多级分销商网络， 这样才能使产品在所销售区域内达到比较广泛的掩盖。 经销商的营销团队必需有比较强的执行力量，且组织配备要格外健全，包括物流配送、业务联络、不同类型终端开发、监督、维护等全部涉及市场推广的全部工作都由经销商 的营销团队来完成，所以假如没有一个执行力量强的团队就无法应付这全部的工作。 什么样的经销商能符合这样的经销商 区域市场的主流白酒品牌经销商缘由： 1、 一个白酒品牌想要在一个区域市场内成为主流，其经销商必需经过长期的市场推广运作 才有可能实现，这样的经销商无论在市场推广、渠道建设、营销人员配备上都具有肯定的实力才能做到。 2、 长期白酒经营累计了大量的现金流，这样的经销商资金实力雄厚，具有很好的回款力量， 和市场启动资金。 3、 白酒市场竞争激烈，代理的品牌由属于强势品牌，经过多年运作已经在市场中趋向饱和， 市场潜力比较少，且大部分利润开头向厂方流淌，因此如何选择一款其他类型的产品进 入渠道强占消费资源成了他们考虑的一个课题。 4、 经过长期的渠道运作，他们与各个终端之间的关系格外好，终端掌控力量比较强，且具有比较完善的多级分销网络，这为我们产品的铺设奠定了基础。 这样的招商模式是如何形成的？ 客观上当一个酒类企业进入到这个市场的时候，无论是从人员配备、资源优势、对 市场的了解程度上都比不上经销商，对市场的投入资金假如由厂方直接用于渠道建 设，可能起到的效果比如经销商自己操作来的更有效果。厂方在投入了之后就期望 能尽快在市场中看到回报，可是由于很大一部分费用厂方已经投入到渠道中去了， 造成了经销商渠道利润的降低、为了弥补，他们可能会拉动终端的供货价格以提高 利润，这样产品的零售价格也就随之提高，最终产品在销售状况不见好，厂方期望 经销商持续定货变的比较困难，经销商的库存也难以消化，双方产生了不行调和的 冲突，谁都想尽量维护自己的利益，企业的市场政策经常变动，而且有时也难以兑 现，加上假如企业对经销商干预过多，就束缚了经销商市场操作力量，经销商总是 顾虑太多，不能放开手脚在推广产品。 一些企业给省会城市的主要费用支持基本都用在了终端上面，主要目的是在于培育 终端市场，而针对 2、3 线城市或者县级城市，企业接受的方式基本都是直接的返利或者随货的方式，这样实际产品的相对进货成本就削减了，所以客观也造成了部分经销商不情愿做自己的基础市场的培育，而转向与把自己的产品向中心城市进行低价倾销，堵塞了部分的通路，客观上就打击了中心城市经销商的利益，造成了中心城市经销商不情愿投入去做市场，由于那种产品好销，那种产品就将面临低价倾销。 在这种状况下，一部分有实力的经销商认为自己有力量进行产品在区域市场的独立推广，期望拥有产品的自主经营权利，认为由他们去操作市场会获得更多的利益空间，所以当一部分大品牌还是一心想着如何在市场逆境中突围的时候，一些小品牌已经想着如何能依附大经销商进行市场大反攻了，于是很多经销商开头选择买断经营。 买断经营的操作方法买断经营流程图 在经过市场调研的基础上开发出针对特定消费群体和消费渠道的产品 查找区域内的强势经销商进行买断经营招商，达成协议后，依据经销商的要求完成包装设计的调整以及产品的组合建议，并确定不同产品针对的渠道。 依据生产成本和经销商协议年销售量确定产品的最终买断价格，在保证厂方利润空间的 基础上，给经销商保留充分的